Suksessen til et slikt arrangement avhenger i stor grad av organisasjonen og av begavelsene som tilbys. Å sette opp en forretningsutfordring handler ikke bare om å dele ut gaver til det beste. Målet er helt klart å skape merverdi for selskapet. Og for å lykkes er det viktig å forstå motivasjonene bak selgerne.
Hva er en kommersiell utfordring?
Nøye forberedt og en del av selskapets strategiske linje, den kommersielle utfordringen - eller konkurransen - er et verktøy som gjør det mulig å nå ulike mål. Enten de hovedsakelig er orientert mot salgsstyrken (stimulering av selgernes konkurransedyktige karakter, konsolidering av lagånd i konkurranse, energifulle selgere osv.) Eller mot selskapets kommersielle ytelse (relansering av salg av et produkt eller en tjeneste som sliter med å selge, økning i omsetning, utvikling av markedsandeler, etc.). Det tar sin plass i spaken som utgjør den kommersielle handlingsplanen.
Hvorfor sette opp en slik enhet?
Å organisere en kommersiell utfordring har flere mål, av forskjellige slag:
- Kommersiell - utvikling av antall potensielle potensielle kunder, lojalitet til nåværende kunder, salgsøkning på store kontoer osv. Dette verktøyet hjelper deg med å veilede salgsteamet nøyaktig mot oppnåelsen av spesifikke salgsmål.
- Markedsføring - promotere et nytt produkt / en tjeneste - via lanseringsplanen, utvikle et segment eller et bestemt mål … Det kan integrere en markedsføringsplan.
- kommersiell ledelse - (re) mobilisere salgsteamet: det gir et sunt løft til dynamikken i salgskrefter. Det øker motivasjonen til selgerne, hjelper dem å bryte med rutinen.
- Lagånd - utfyllende for teambuilding, kollektive utfordringer bidrar til å skape en lagånd og gruppesamhold gjennom forenende temaer.
Hvordan organisere effektive kommersielle utfordringer?
For å sikre at arrangementet blir vellykket, kreves det enestående forberedelse. Du må vite stille deg selv de riktige spørsmålene . Når prosjektet er satt sammen, er lanseringen og deretter animasjonen i sentrum. Til slutt tilbyr avslutningsfasen, ofte glemt, elementer av analyse for å gjøre det bedre neste gang.
Ikke glem å involvere lokalt tilsyn i utformingen av utfordringen. Kunnskapen deres om menn og kvinner i teamet deres er uvurderlig for ikke å gå galt.
-
Sett deg et konsekvent mål
Å organisere en utfordring eller andre lignende arrangementer bare for moro skyld ville være lite interessant. Det endelige målet med denne typen tilnærminger må være en del av selskapets kommersielle strategi. Å lansere en utfordring i strid med handelspolitikken ville faktisk være helt kontraproduktivt og kunne skade image av selskapet.
For eksempel, for et selskap som favoriserer tjenestekvalitet (personlig oppfølging, verdiskapende støtte, etc.), ville det være farlig å sette opp en konkurranse som gir stolthet til kraftige prisreduksjoner til skade for sine andre mer verdifulle eiendeler.
Oppmerksomhet: ikke forveksle målet med den kommersielle utfordringen (finaliteten) som et verktøy i tjenesten for salgsstrategien og målene i handlingene for å stimulere salgsrepresentantene.
-
Velg befolkningen som deltar
Gruppemulering er avgjørende for å lykkes med en utfordring. Følgelig, valg av deltakere bør være så bredt som mulig. Salgsledere, felt- og stillesittende selgere, selvfølgelig, men også salgsassistenter og andre sekretærer. Disse support- og / eller backoffice -ansatte spiller en vesentlig rolle i kundeforholdet ved å bidra til kvaliteten på tjenesten som leveres til kundene.
For å være enda mer effektiv, hvorfor ikke inkludere i konkurransen andre tjenester i kontakt med kunder: ettersalgsservice, regnskap, logistikk, etc.?
-
Bestem varigheten av utfordringen
Som enhver plan, er det viktig å avgrense handlingen i tide . Valget er basert på integrering av utfordringen i den kommersielle handlingsplanen. Bør det tjene 3 måneders, 6 måneders, 1 års mål? Uansett, konkurransens varighet må holdes kort for å holde salgsrepresentantene under press. Ikke glem at en av interessene for en slik operasjon er å oppnå raske resultater.
-
Velg et innovativt tema
Valg av enhet er et sentralt trinn. Å involvere sine ansatte så mye som mulig, temaet må være originalt og stimulerende . Det er ikke snakk om å fornye den samme utfordringen hvert år. Nyhet er en motivator å vurdere.
Gamification er på vei oppover. Den morsomme siden gir, i tillegg til økonomiske insentiver, ekstra interesse for å delta i konkurransen. En sinnstilstand delt av naturen av flertallet av selgerne.
-
Organiser effektiv mekanikk
Første refleks: tenk enkelt. Mekanikken må være lett å forstå og implementere . Enkelhet er en sentral ingrediens i en vellykket forretningsutfordring.
Et annet viktig poeng: å bygge et system som lar et stort antall deltakere bli belønnet. Alle på sitt eget nivå må kunne være involvert for en kraftig effekt på målene. Reflekter deretter over et hierarki av legater: belønne innsatsen til det punktet å forbedre det eksepsjonelle . Valget av personlige og kollektive mål som utløser tildeling av de forskjellige legatene må derfor vurderes nøye.
Merk: Implementering av mellommanninsentiver er interessant for å bekjempe utmattelse av salgsteam.
Til slutt ikke glem å definere presise regler for å unngå misforståelser eller uklarheter eller til og med … klage! Regelverket må også være lett tilgjengelig.
-
Velg attraktive begavelser
Det er nødvendigvis avgjørende å velge stimulerende insentiver. Hva motiverer selskapets selgere? Reise, gaver … For økonomiske belønninger, bestemme beløpet premien blir veldig attraktiv fra. Grensene når det gjelder budsjett vil selvfølgelig være fredens rettferdighet.
Et annet poeng: vær oppmerksom på å sikre at begavelsene forblir i samsvar med verdiene og kulturen i selskapet.
-
Start utfordringen
Høydepunktet av operasjonen. Presentasjonen av enheten krever spesiell forsiktighet . Det ideelle er å organisere en ekte begivenhet for å starte enheten: script operasjonen, konkret presentere begavelsene i "vis og lys" -modus, …
Gi all nødvendig informasjon og støtte som skal gis til hver selger.
-
Animer for å holde salgsteamet involvert
Det er ikke nok å tilby eksepsjonelle bonuser for at handlingen skal bli kronet med suksess. Animasjonen skal ikke overses. Hun er jevn å bli tatt veldig alvorlig fra oppfatningen av utfordringen . Hvis dette ikke er tilfelle, er det en sterk risiko for å se selgerne bli utslitt, bli demotivert - eller til og med bare interessere en del av dem: de mest konkurransedyktige.
I dag er det mange digitale verktøy for å holde hele salgsstyrken på farten. Fra en webapplikasjon kan de følge i sanntid via dashbord: resultatene, rangeringen deres, andres, begavelser, oppmuntringsmeldinger, etc.
Stol på salgsledere (sektorsjefer, salgsledere, etc.) for å sikre lokal animasjon. I tillegg til digitale verktøy gir de daglig støtte - ekte sunn coaching for å opprettholde motivasjonen.
-
Lukk en utfordring konstruktivt
Etterspillet er alltid viktig. Det gjør det mulig å utnytte resultatene som er oppnådd for å oppnå mer effektivitet og engasjement for de neste utfordringene.
Analyse etter handling utføres ved å sammenligne resultatene med de opprinnelige målene. Enda bedre ved å beregne avkastning på investeringen (ROI) for å vurdere lønnsomheten i handlingen.
