Slik angir du salgspriser: 5 trinn for å utvikle prisene | Markedsføring 2024

Å velge riktig pris for et nytt produkt eller en ny tjeneste er en kompleks og svært strategisk operasjon …

Rask navigering

  • Definisjon
  • Metode for å fastsette en salgspris
  • Bestem din markedsføringsstrategi
  • Se hvor mye dine potensielle kunder er villige til å betale
  • Registrer prisene som konkurrentene dine tar
  • Anslå kostpris
  • Beregn riktig pris
  • Risiko knyttet til fastsetting av tariffer

Det er mange parametere å ta hensyn til. Hver beslutning veier på fortjeneste, oppover eller nedover. Å øke prisene med noen få% uten å påvirke volumene, har en sterk innvirkning på regnskapsresultatet (se denne artikkelen om emnet ). En formidabel spak for å øke fortjenesten din! Så hvordan går du frem for å sette en konkurransedyktig pris som maksimerer marginen din i henhold til dine mål? Vi foreslår en prosedyre for å hjelpe deg i denne oppgaven.

Definisjon av prisen sett av forbrukeren

Kjøper tilskriver et produkt eller en tjeneste en verdi med hensyn til evnen til å dekke behovet. Jo høyere denne verdien er i forhold til den betalte kostnaden, desto mer sannsynlig er det at kjøperen handler. Forholdet:

Oppfattet verdi / kostnad betalt

er veldig viktig å vite. Den lar deg forstå at du kan handle like godt på verdien av tilbudet ditt (tjenester, fordeler …) som ved kommunikasjonen av denne verdien (dette er den oppfattede verdien) og salgsprisen.. Målet er å maksimere dette forholdet.

Metode for å fastsette en salgspris

For å fastslå prisene dine, er flere metoder tilgjengelig. Det er mulig å gruppere dem i 3 store familier basert på:

  • kostpris + en prosentandel av margin
  • beløpet som kunden er villig til å betale (praktisert i visse markeder, spesielt klar til bruk, setter salgsprisen en målkostnadspris. I butikker er det nok å multiplisere kjøpskostnaden med en koeffisient for å få prisen)
  • konkurransesatser

Vær oppmerksom på at prispolitikken bare er ett element i salgsstrategien, produktposisjonering, salgsteamet, distribusjonsnettverket, etc. er like mange parametere å ta i betraktning.

For en fullstendig tilnærming anbefaler vi faktisk å kombinere disse tre tilnærmingene.

5-trinns prosessen

  1. Bestem din markedsføringsstrategi

    Strategien din er et viktig utgangspunkt for resten av prosessen. Hvis målet ditt er å raskt oversvømme markedet eller avskrekke potensielle nye aktører, vil prispolitikken sannsynligvis være aggressiv. Hvis målet ditt tvert imot er å maksimere fortjenesten din, kommer du til å lete etter mer komfortable marginer, med prisene deretter.

    Markedsføringsrefleksjonene dine vil føre til valget av ett eller flere segmenter, målretting (hvem du vil selge til innenfor hvert segment) og posisjonering (fremstå som leder? som spesialist? etc). Denne tilnærmingen vil gi deg presise indikasjoner for å sette salgspriser i tråd med strategien din.

    Vær oppmerksom på at hvis du har utviklet en forretningsplan, har du allerede på dette stadiet en ide om prisene du skal ta.

    Se hvor mye dine potensielle kunder er villige til å betale

    Denne typen studier er delikat å lede . Det er faktisk tilrådelig å være årvåken når det gjelder å spørre hvor mye en potensiell kunde vil kjøpe et produkt. Årsaken er enkel: svaret hans har ingen konsekvenser for ham. Ingen innvirkning! Imidlertid er det teknikker for å minimere disse skjevhetene.

    Noen utfører analyser ved å intervjue flere personer som tilhører målet. Fordelen er å kjenne drivkreftene bak deres kjøpsatferd og til slutt bestemme elementene som utgjør verdien av produktet som studeres. Informasjonen som er innhentet, er knyttet til prisantagelser, og gir verdifulle leksjoner for å finjustere prisene dine.

    Hvis du ikke har gjort det under utviklingen av markedsføringsmetoden din, estimere mengdene som selges, det vil si markedspotensialet når det gjelder volum.

    Hvis du har problemer med å skaffe salgspriser og volumer direkte fra etterspørsel, kan du gå til tilbudet ved å analysere konkurrentenes pris- og handelspolitikk (se neste trinn).

    Registrer prisene som konkurrentene dine tar

    Markedsprisen er etablert med hensyn til praksisen til alle konkurrentene som er tilstede. List dem opp og analyser deres posisjonering når det gjelder tilbud og priser.

    Å være konkurransedyktig, til samme pris og posisjonering, tilbudet ditt må ha mer verdi enn konkurrentene i dine prospekters øyne.

    Anslå kostpris

    La oss starte med en grunnleggende ligning: omsetningen din må dekke utgiftene dine .

    Å beregne kostprisen er et viktig skritt for å kjenne handlingsrommet. Denne tekniske operasjonen krever at det tas hensyn til alle typer laster. For å gjøre dette er flere metoder mulige: beregning av break-even-punktet ved å ta hensyn til de faste og variable kostnadene, analysemetodene som skiller mellom direkte kostnader og indirekte kostnader, ABC-metoden, etc. Vi inviterer deg til å konsultere vår komplette sammenligning av kostnadsberegningsmetoder.

    Generelt tar du hensyn til:

    • kostnaden for å kjøpe varer eller råvarer
    • andre kostnader knyttet til aktiviteten
    • personalkostnader
    • økonomiske kostnader knyttet til nedbetaling av lån
    • avskrivninger på maskinen

    Hele vanskeligheten ligger i fordelingen av overheadkostnader som ikke direkte kan tilskrives produktet eller tjenesten du jobber med (indirekte kostnader). Denne distribusjonen krever å skaffe volumet av delene som selges. Du vil forstå at sammenbruddet av en fast ladning på 1000 deler ikke har samme konsekvens som for 100 000 deler. Du kan derfor ikke klare deg uten anslaget på forespørselen som ble fremsatt tidligere, ved å trekke andelen i volum som du planlegger å erobre.

    Beregn riktig pris

    Avhengig av din strategi, posisjonering og tilbud:

    • bestemme den ideelle prisen basert på kundens etterspørsel og konkurransedyktige tilbud .
    • Etter denne evalueringen, sjekk at kostprisen er dekket og simuler virkningen på marginen din. Ideelt sett har du foran deg en Excel -tabell som du bare må angi en pris på, og resultatet beregnes automatisk.
    • Hvis målbeløpet er for lavt, reviderer du det oppover og gjentar simuleringen.

    Og så videre til det beste kompromisset er funnet mellom salgspris og kostnadsdekning.

Risiko knyttet til fastsetting av tariffer

Risiko for for høy salgspris

Er du sikker på at fordelene med produktene dine gi merverdi som begrunner et høyere beløp enn markedet ?

2 muligheter: enten i tankene til kunden er tilbudet ditt ikke verdt det du ber om, eller - alltid i henhold til oppfatningen av markedet - blir produktene og tjenestene dine ikke overvurdert, men den potensielle kunden for den forespurte funksjonen er not er ikke klar til å sette dette beløpet. I verste fall er begge der. Resultat: salget lever ikke opp til dine forventninger.

Risiko for for lav salgspris

Det er flere trusler mot virksomheten din når prisene som belastes er for lave.

Den første er økonomisk

Med en lavere margin enn konkurrentens, er du sikker på at du kan møte finansieringen av utviklingen av tilbudet ditt for å opprettholde fortjenesten din på lang sikt?

Det andre er markedsføring

"Billige" produkter er knyttet til produkter av lav kvalitet. Risikoen på mellomlang sikt er å se merkevaren din forverres i forbrukernes sinn. Det er en annen pervers effekt … Vedta en altfor aggressiv handelspolitikk risikerer å utløse en tollkrig , forringer din margin ytterligere.

Denne filen er referert til i: Definer en prisstrategi

wave wave wave wave wave