Definisjon av kommersielle soner, det viktigste
Før du snakker om kriterier, er det viktig å huske utfordringene med en god inndeling.
Målet med øvelsen er å finne en balanse mellom en selgers ytelse og kostnadene for samfunnet.
Faktisk vil en selger med en stor kundeportefølje spredt over et stort geografisk område generelt være mindre lydhør og noe "utslitt" av lange transporttider. Hans prestasjoner vil lide. Selv om selgerens kostnad / omsetning-forhold er veldig interessant for lederen … En kortsiktig visjon i noen tilfeller. Motsatt vil en selger med redusert kundeportefølje prestere bedre. I motsetning til den som tilbringer tiden sin i bilen sin, kommersiell kontakttid vil være høyere. Så mer produktiv tid. Vær derimot oppmerksom på kostnadene.
Med disse to ekstreme eksemplene forstår vi alle vanskeligheter med å finne balansen mellom ytelse og kostnad. Vet det andre parametere spiller inn : potensialet i området, regnskapets strategiske interesse, etc.
Eksempler på skjærekriterier:
etter geografisk område
Oftest er markedet delt inn i territorier. Administrative divisjoner: byer, avdelinger, regioner brukes som referanse. En av fordelene er å forhindre konflikter mellom salgsrepresentanter om tilkoblingen av et prospekt. En annen fordel er enkelheten som i noen tilfeller for modne næringer blir en ulempe. Finere segmentering er nødvendig.
av klienter
I noen markeder blir det bestemt en bestemt tilnærming, avhengig av om det er en stor kunde eller ikke. Ofte kombinert med et annet kriterium som er potensialet. Vi kan også snakke om en nøkkelkonto.
etter produkt eller virksomhet
Når det er nødvendig med en spesialisering av salgsstyrken for å gi kunnskap og riktig lytte