Et første poeng, og dette er gode nyheter: hvem som helst kan bli en god forhandler! I motsetning til hva man skulle tro, rimer ikke å forhandle med å "snakke litt"! For å nå sine mål er et viktig poeng å forbered forhandlingen godt.
Forberedelse blir ofte oversett. Imidlertid, utført med effektivitet, tillater det forhandleren å sette alle oddsene i hans favør.
Her er de forskjellige spørsmålene du må stille:
1 - Hvem er aktørene involvert?
Denne identifiseringsfasen krever en forundersøkelse for å samle informasjon om de forskjellige interessentene. Den (e), den eller de som er direkte tilstede på dagen og de som har innflytelse på debattene uten å delta direkte i diskusjonene.
Etter å ha listet dem, her er dataene å studere:
-
Hvem er involvert i forhandlingen? Hva er deres egenskaper? Rollene deres)?
Det er et spørsmål om å svare på spørsmålet: hvem er de? Etter å ha identifisert aktørene, er det tilrådelig å vite hvem du har å gjøre med: karakter, ferdigheter … - i B til B: funksjon og hierarkisk posisjon, organisering av det aktuelle selskapet, beslutningsprosess, rollen til de forskjellige aktørene i denne prosessen og i forhandlingen som kommer … Det menneskelige aspektet er veldig viktig i forhandlingen.
-
Deres styrker og svakheter
Basert på kunnskapen om hvem de er, analyser deres styrker og svakheter. Viktig informasjon for å oppdage feil, støttepunkter og finne de riktige argumentene som svar på deres.
Når du er klar over deres styrker, er det klart at når tiden kommer, vil du vite hvordan du skal unngå å gå på bakken. Svakheter bør holdes til side for å handle på dem i henhold til din strategi … Vurder den eksisterende maktbalansen. Hvis det er til din fordel, ikke overdriv. Det er ikke tilrådelig å frustrere samtalepartneren. En eller annen dag kan hjulet snu mot deg.
-
Deres behov og mål
Dette er et grunnleggende spørsmål. Du må identifisere hva du kan tilby og hvem som kan aksepteres. For å gjøre dette, finn ut hva samtalepartnerne dine egentlig leter etter og hva de prioriterer. Du kan da forutse de mulige alternativene som definitivt vil tippe vekten til din fordel og få en avtale.
-
Konkurranse
Dette er informasjon som ikke bør overses. Du må vite hva konkurransen tilbyr for å forberede og skjerpe argumentene dine. Du vil dermed unngå å havne i vanskelige situasjoner på forhandlingsdagen. Det kan være overveldende å stå overfor et konkurrerende tilbud langt utover det du kan forestille deg.
Uansett, vær forsiktig med "blaffen" til samtalepartnerne dine! Hvis de forteller deg en ekstraordinær pris fra en konkurrent, ikke nøl med å be om noe konkret (tilbud, betingelser ….). Igjen, god forberedelse er utgangspunktet for å unngå denne typen taktikk.
2. Hva er dine mål?
Skriv tydelig på papir hva du vil oppnå. Ikke bare skriv ned en vag idé.
For eksempel under en kommersiell forhandling, ikke si til deg selv bare: "Jeg vil øke salget mitt med denne kunden". Tvert imot, vær presis og sett kvantifiserte mål: "Jeg vil øke omsetningen min med 10%" eller "jeg vil representere minst 50% av kjøpene fra denne kunden".
Planlegg et høyt og lavt område. Dette vil være ditt manøvreringsområde. Du vil da lettere kunne forhandle.
3 - Hva er strategiene og taktikkene dine?
Når du har identifisert målene dine, kjenner du motparten (dens behov, forventninger, styrker og svakheter, det konkurrerende tilbudet). Nå må du sette en strategi for å få ønsket resultat. Globalt er to store ekstreme tilnærminger mulige: samarbeidsstrategier der målet vil være å finne enighet, konkurransedyktige strategier, som kan oppsummeres med setningen: "Det som er oppnådd av den ene, går tapt av den andre". Her er noen indikasjoner:
-
konkurransemodus
Denne tilnærmingen krever mye forsiktighet. Du må destillere veldig lite informasjon, gi den i en dropper i det mest passende øyeblikket. Du vil også kunne legge press når det er nødvendig og kreve bevis fra motstanderne. Kort sagt, det er virkelig en modus der målet er få et kortsiktig resultat.
-
samarbeidsmodus
Taktikken er annerledes. Målet er å finne felles grunnlag . Hele forhandlingen kommer til å dreie seg om dette. Dette betyr imidlertid ikke at du må være sjenerøs i dine innrømmelser. Du må huske på målene dine og se etter det beste kompromisset. Denne holdningen passer godt i et langsiktig forhold ved det systematiske søket etter et vinn-vinn-utfall.
Du vet hvilken modus du skal bruke … Du må deretter finpusse taktikken din: definere hva du skal foreslå, når, etter hvilke argumenter, hvilke innrømmelser du skal gjøre, vurdere hva som er mulig… Du må også utarbeide alternative forslag (alternativer som skal foreslås) og tilbakeslagsstrategier.
Forhandlinger er ikke et tillegg av oppskrifter, men snarere en assimilering av teknikker, prosesser og mellommenneskelige ferdigheter.
4. Hvilke argumenter og verktøy vil du bruke?
Avhengig av strategien definert ovenfor, vil du bygge et argument for å støtte utsagnene dine. Du kan i tillegg forberede verktøy for å overbevise enda mer: salgsdiagram, samling av attester og andre dokumenter … Det anbefales å ta med konkret under diskusjonene. Å bevise ved å vise noe håndfast er alltid mer effektivt.
Konklusjon
Forhandlinger er som en film opp ned: du må forestille deg hvordan det vil bli og hvilke argumenter du vil bruke når diskusjonene skrider frem. Improvisasjon har ingen plass. Selvfølgelig er ikke alt forutsigbart … Men uten det ville det ikke vært noe moro!
