Vårt svar: Det viktigste å vite er hvordan du gjennomfører et salgsintervju.
Dette er hjørnesteinen i salgsteknikker!
Et intervju er delt inn i forskjellige faser:
- ta kontakt : veldig kort fase, men som ofte forutsetter atmosfæren i intervjuet som vil følge. De første øyeblikkene er avgjørende og kan sette tonen for resten.
- Oppdagelse : å forstå de rasjonelle og irrasjonelle behovene til prospektet eller kunden. Kunnskapen ligger i mestring av spørsmålsteknikker og å lytte til samtalepartneren. Du vil kunne oppdage hva som er kildene som vil presse ham til å bestemme i din retning.
- Argumentasjon : eller kunsten å matche produktfordeler med behovene som ble identifisert i forrige trinn. Hvis oppdagelsen din var streng, må argumentet flyte av seg selv.
- Svaret på innvendinger : til ekte og… til falske (eksempel: kunden har ikke tid …). Et sterkt øyeblikk fordi det er derfra beslutningen skal tas.
- Konklusjonen : trinn ofte neglisjert, men avgjørende for suksess med salget. Det er vanlig at en avtale ikke oppnås rett og slett på grunn av en dårlig konklusjon.
Et lite supplement for å avklare at du trenger god forberedelse før du dukker opp foran et prospekt eller en klient. Du må komme bevæpnet til tennene!
Noen viktige poeng som er tatt opp av Madeo:
- Motiverende velkomst
- Oppdagelsen av behov (innebærer en strategi med åpne, lukkede, nøytrale og påvirkede spørsmål) for å oppdage problemene som klienten møter og behovet for å bøte på dem)
- Presentasjonen av fordeler og kundefordeler og ikke de tekniske egenskapene til disse produktene
- Reformulering
- Behandlingen av innvendinger (ekte, misforståelser) og likegyldighetssituasjoner
- Forpliktelsen
- Konklusjonen
- Å ta permisjon - eskorte
