Til tross for populær tro, "patter" er ikke en forutsetning for å være en utmerket selger.
Kunnskap betyr like mye som mellommenneskelige ferdigheter. Begge jobber på hverandre.
En vellykket selger er veldig selvsikker, åpenbart "god om seg selv", og behersker et sett med viktige teknikker: å vite hvordan han skal håndtere fasene i et salgsintervju, lytte til samtalepartneren, forhandle for bevare sine marginer , svare på innvendinger , avslutter, starter på nytt …
Hva er salgsteknikker?
La oss nå se nærmere på kunnskapen og ferdighetene for å mestre deg for å hjelpe deg med å selge:
Salgsintervjuet med sine 5 trinn:
- hjem: vet hvordan du oppretter kontakt, et positivt klima som bidrar til gjennomføringen av møtet
- leting (eller funn): vet hvordan du skal stille spørsmål, bruke stillhet klokt, øve på aktiv lytting til klienten, være i empati
- forslag: vet hvordan du skal omformulere, gi en pris
- forhandlingen: vet hvordan du forhandler en pris, svar på innvendinger
- konklusjonen : vær fast, konkluder til rett tid
Metoder for å hjelpe salget
Verktøy som skal brukes på forskjellige stadier av virksomheten ansikt til ansikt.
- de SONCAS metode (forkortelsen Security - Pride - Novelty - Comfort - Money - Sympathy), hvis mål er å kjenne behovene og motivasjonene til klienten eller prospektet foran deg.
- De CAB -metode (Egenskaper, fordeler, fordeler), eller dens variant, LOKK (Kjennetegn, fordeler, bevis) - for å bidra til å bygge forslag til klienten
- metoden CAP-SONCAS, kombinere de 2 salgsmetodene for mer innvirkning i den kommersielle argumentasjonen
- SIMAC (Situasjon, idé, mekanisme, fordeler, konklusjon) for å strukturere argumentet ditt,
- SPIN Selger (Situasjon, problemer, implikasjon, behovsbetaling) av Neil Rackham, som skal brukes i oppdagelsesfasen ved å hjelpe til med å velge de riktige spørsmålene å stille.
Salg er også å vite hvordan man kan stole på salgsfremmende verktøy som brosjyrer, prøver, forretningsgaver, etc.
Assimilere kommersielle teknikker gjennom praksis
Metode for avhør, relansering, aktiv lytting , omformulering … Teori er lett å lære, men for å være effektiv, er det ingenting som slår praksis for å omdanne teknisk kunnskap til ekte kunnskap og dermed bli en salgsproff.
Og ved å møte nye potensielle kontoer og kunder, vanskelige personligheter, med tanke på den ideelle salgsplanen, vil automatikkene bli på plass. Den personlig genererte omsetningen er en ekte motivator.
Vi har listet et utvalg publikasjoner som omhandler dette emnet på denne siden.
