En av de mest oppsiktsvekkende er kundetypen. Dette er organisasjoner. Vi vil snakke om kjøpesenter hvis beslutning ikke lenger er avhengig av et enkelt individ i møte med deres behov og ønsker, men på flere mennesker gripe inn på forskjellige stadier av beslutningsprosessen.
Å kjøpe er mye mindre impulsivt, mer rasjonelt, selv om denne rasjonaliteten viser visse grenser.
For bedre å forstå hva BtoB -markedsføring er, har vi valgt et sett med publikasjoner, presentert på denne siden.
Innkjøpsprosessen B2B
Innkjøpsprosessen B2B skiller seg fra den som involverer sluttbrukere i et B2C -miljø. Flere faktorer spiller inn for å påvirke denne prosessen. Den første av disse er eksistensen av et kjøpesenter.
Beslutningen tas ikke av en enkelt person, men av et kollektiv som individuelt har en bestemt rolle.
- Noen er forskrivere , vil de definere produktet for å dekke behovet.
- Andre er kjøpere , de ser etter potensielle leverandører og samler informasjon om dem.
- Og til slutt beslutningstakerne , velger de til slutt det valgte tilbudet.
- Andre roller eksisterer avhengig av organisasjonen, blant annet filter, rådgiver …
Trinnene i prosessen for et nytt kjøp.
Det inkluderer hovedsakelig 5 trinn:
- Fremvekst av behov
- Definisjon av produktet / tjenesten - spesifikasjoner
- Leverandørsøk og forhåndsvalg
- Forhandling
- Beslutning - valg av leverandør / produkt - tjeneste
I B2B -kjøp påvirker en annen faktor atferd. Dette er typen kjøp. Avhengig av om sistnevnte er ny eller repeterende, vil avgjørelsen bli tatt annerledes. På samme måte vil viktigheten av produktet / tjenesten i kundens aktivitet også spille en rolle i måten B til B -kjøpere vil forstå forholdet til sine leverandører. Hvis kjøpet er strategisk, vil påliteligheten til leverandøren ha en overveiende vekt i vurderingskriteriene.
B2B -kommunikasjon
B2B skiller seg fra praksisen i B2C -sektoren med mye mer operative kommunikasjonsmål og strategier.
For eksempel vil et merke investere et betydelig budsjett for å forbedre sin beryktelse og sitt image med et publikum av enkeltpersoner, mens et selskap som retter seg mot fagfolk vil fokusere sin innsats på å samle potensielle kunder for å gjennomføre prospektering.
Selv om de sistnevnte selvfølgelig også jobber med deres beryktelse og image, forblir det faktum at kommunikasjonsmålene er mer orientert mot kortsiktige resultater: utvikling av omsetning, varme kontakter osv.
Disse prioriteringene gjenspeiles digitalt ved inkludering i kommunikasjonsplaner for kampanjer fakturert av ytelse: cpa, cpl, etc.
Eksempel på tilfelle ved å sende e -post til profesjonelle
I et "business to business" -forhold har markedsføringshandlinger via e -post spesifikasjoner.
Når det gjelder et profesjonelt mål, er kravet til sistnevnte mye høyere enn operasjonene som ble utført med allmennheten. Det er derfor viktig å tilby innhold med høy merverdi, og å prioritere effektivitet. B2B -mål har ingen tid å kaste bort.
I digital markedsføring er enheter som bruker teknikker for innholdsfremføring på nettet, før noen direkte prospekteringsmetode, mye brukt. De er basert på prinsippene for inbound marketing : tiltrekke potensielle prospekter med verdiskapende innhold.
Så vær forsiktig med "mykt" innhold som ikke legger til noe nytt, den uendelige formen, etc. Også her er en god praksis, i samsvar med det vi nettopp har sett, å segmentere basen nøyaktig for å levere detaljert informasjon til kunder og potensielle kunder som er 100% bekymret av emnet.
Et annet punkt spesifikt for e -posthandlinger i et b til b -miljø erleveringsdyktighet . Faktisk, hvis for B2C, rutere og meldingsklienter er ganske godt kjent og mestret, er det ikke det samme for bedrifter. Noen ganger komplekse, blir IT -organisasjonene satt opp til virkelige hindringer når vi ønsker å levere e -post i store mengder. Mer enn noen gang er det viktig å respektere god praksis på dette området.
Til slutt et siste element: oppdateringsforsinkelsen til meldingsprogramvaren. IT -avdelinger har ofte flere utgivelser forfalt fordi logistikken for å distribuere oppdateringer er kompleks og noen ganger farlig. Av disse grunnene anbefales det å bruke en grunnleggende html -kode.
