Handlingene deres blir relevante og i samsvar med forretningsstrategien definert av ledelsen.
De vet da hvor de skal fokusere sin innsats og dermed unngå å bli spredt i ulønnsomme kommersielle handlinger.
Men for god ytelse må målene følge noen grunnregler. Utfordringen: effektivitet. Uten dette vil ikke individet, teamet, avdelingen, selskapet oppnå ytelsesnivåene som er satt. I noen tilfeller er de gjenstand for forhandlinger med selgerne, alt avhenger av det økonomiske spillerommet, ledelsesstilen til salgsstyrken, etc.
Hvordan definere målene til selgerne? Det er et veldig brukervennlig pedagogisk verktøy: SMART -metoden.
Overvåk det som er oppnådd i forhold til det som er planlagt
Et annet viktig poeng er å gi selgere verktøy for å spore fremdriften i handlingene deres mot disse målene. Fra Instrumentbord som informerer dem om det faktiske sammenlignet med prognosen. Så de kan følge omfanget av sine kommersielle handlinger ved å sette pris på daglige resultater. Målet er å involvere salgsstyrken i å utføre oppgavene sine og nå målene som selskapet setter seg.
Et strategisk tema: Selskapets suksess generelt og godtgjørelse til selgere avhenger mer direkte av oppnåelsen av de fastsatte målene eller ikke.
