Kommersiell outsourcing og tilleggssalgstyrke: det viktigste

Hva er en hjelpesalgsstyrke?

Dette alternativet består av integrering i salgsorganisasjonen din en dedikert, operativ og erfaren ekstern salgsstyrke.

Disse outsourcede salgsteamene representerer kundenes interesser som om de var en integrert del av virksomheten. De markedsfører rektors tilbud på samme måte som sine egne selgere.

Når skal jeg bruke en ekstern salgsstyrke?

Vanligvis er det interessant å outsource salgsstyrken din (eller en del av den) når det er nødvendig å konsentrere ressurser om strategiske kommersielle handlinger:

  • Markedserobring: å nærme seg nye prospekter, få markedsandeler uten å balansere det interne salgsstyrket (og unngå risikoen for å se omsetningen falle på den eksisterende porteføljen) eller dra nytte av en kompetanse som selskapet ikke har.
  • Gjenvinne tapte kunder: å iverksette "slag" med disse kontoene sendt til konkurransen.
  • Klientellets lojalitet: ved å fortette salgsstyrken umiddelbart og dermed redusere antall kunder per selger.
  • Produktlansering: ved å tildele dedikerte selgere til å markedsføre nye produkter og tjenester.
  • Å takle en sesongtopp: ved å tildele overskuddspersonell når det er nødvendig.
  • Kommersielle arrangementer på salgssteder og salgskampanjer (i Gms, Gss, Gsb …).
  • Outsource utviklingen av ikke-prioriterte sektorer til fokusere på strategisk salg.

Disse aksene er definert av den kommersielle politikken og implementert gjennom markedsføringsplanen eller i den kommersielle handlingsplanen.

Hvilken formel å velge?

Avhengig av behovene er to hovedformler mulige:

  • Til ad hoc behov : hvis du leter etter en kommersiell outsourcing -tjeneste for en spesifikk intervensjon (markedsføring av et produkt, respons på en topp i kommersielt press, lansering av et tilbud, etc.). I sjargongen snakker vi om "kommando" -handlinger.
  • Lengre sikt : for langsiktig kommersiell outsourcing. Målet ditt er da å erobre et nytt markedssegment, å beholde den eksisterende kundeporteføljen mens det interne teamet jakter eller omvendt.

Hvordan går det med etableringen av en supplerende salgsstyrke?

Prosessen foregår stort sett som følger:

  1. Velge en tjenesteleverandør(kommersielt outsourcing -selskap).
  2. Definisjon av kontrakten og dens omfang: kommersielle mellommanners juridiske status (handelsagenter, vrp …), deres godtgjørelse, handlingenes art, ansvar og forhold mellom partene, omfanget av delegasjonen og transaksjoner, definisjon av de kommersielle målene …
  3. Valg av profiler tilpasset oppdraget som skal utføres: ferdigheter (mestring av kommersielle teknikker, etc.), erfaring, geografiske sektorer, etc.
  4. Rekruttering av selgere av leverandøren.
  5. Kommersiell opplæring av mennesker nyrekruttert (kunnskap om kundebedriften, produktinformasjon og kunnskap om tilbudet, salgsargumenter, kontroll av prosesser og administrativ organisering).
  6. Tilførsel av ressurser å utføre sine oppdrag (IT, telefoni, bil, etc.).
  7. Integrering i kundebedriften.

Outsourcing -selskapet tilbyr generelt en nøkkelferdig tjeneste inkludert rekruttering, opplæring og - som vi vil se nedenfor, teamledelse.

Ledelse av det outsourcede teamet

Den operative ledelsen av teamet er levert av outsourcing -selskapet. En salgssjef overvåker feltaksjonen daglig. Så han :

  • definerer salgsmål individuell,
  • måle resultatene,
  • koordinere og coache teamet,
  • bygger kommersielle handlinger,
  • følger kommersiell aktivitet,
  • definerer forbedringsområder

Han fungerer som den virkelige lederen av oppdraget.

Tjenesteleverandøren nedsetter også månedlige styrekomiteer med sine kunder, slik at det er mulig å analysere kommersiell ytelse, orientere mål og om nødvendig fastsette korrigerende tiltak.

Som en del av tilbudet om en supplerende salgsstyrke, kundeengasjement er avgjørende. Suksessen til en kommersiell outsourcing avhenger faktisk av at alle fester seg til outsourcing -prosjektet. Diskusjoner mellom hjelpesalget og interne team er nødvendige og kan utgjøre en forskjell.

Fordeler med et supplerende salgsstyrkesystem

Hjelpesalgskrefter tilbyr en forretningsutviklingsløsning med minimal risiko for selskapet. Disse tjenestene tillater spesielt:

  • intervensjonshastighet,
  • massiv terrengdekning,
  • fleksibilitet (kalibrert etter behov),
  • lønnsomhet (ingen faste kostnader forårsaket av ekstra ansettelser) og følgelig en rask avkastning på investeringen,
  • kommersiell ytelse (takket være skarpe og erfarne profiler).

Kunder velger vanligvis en outsourcet salgsstyrke til få fleksibilitet, begrense risikoen og konsolidere sin kommersielle posisjon.

Grensene for kommersiell outsourcing, årvåkenhet

For et selskap utgjør risiko ved å ikke være i direkte kontakt med salgsstyrken: mangel på kontroll over den kommersielle diskursen som blir levert, kundeforholdet, bildet gitt, tap av muligheter, lekkasjer av sensitiv kommersiell informasjon …

Som med all bruk av outsourcing -tjenester, er det nødvendig å vurder nøye disse risikoene og diskuter dem med tjenesteleverandøren å låse alle disse punktene.

Noen spørsmål å stille deg selv:
  • - Hvordan kontrolleres aktiviteten til eksterne selgere?
  • - Hvilket image av selskapet gir de til kundene?
  • - Hvilken sensitiv informasjon har de tilgang til? Hva er beskyttelsene?
  • - Hva med konkurranseklausulen?
  • - Hvordan samles kommersiell informasjon (kryssalgsmuligheter, etc.)?
  • - Bør vi overlate dem til større regnskap?

Det er derfor nødvendig å tydelig fastslå med underleverandøren hvilke rammer disse salgsrepresentantene skal operere i. Og nok en gangvære veldig tilstede i oppfølgingen og utvekslingen for å omformulere visse oppdrag om nødvendig.

Delegering til et tredjepartsselskap unntar ikke nær og regelmessig kontakt. Salgsfunksjonen er i hovedsak strategisk, det krever konstant investering.

wave wave wave wave wave