Hva er kommersiell prospektering?
Salgsprosesssyklusen begynner med oppkjøp av nye kunder. For en ny virksomhet handler det om å gjøre de første salgene for å starte aktiviteten. For et allerede etablert selskap er målet å utvide sin kundebase.
Lojalitet er ikke nok til å sikre en virksomhets bærekraft. Selv med et utmerket kundeforhold er tap av kontoer naturlig: noen endrer aktiviteter, andre utvikler nye forventninger som selskapet ikke nødvendigvis kan innfri, mer konkurransedyktige konkurrenter dukker opp, etc. Salgsutviklingen er det første offeret. Kommersielle prospekteringsverktøy og -metoder er avgjørende for å sikre selskapets bærekraft.
Det er derfor nødvendig å innta en erobrerholdning og gå på jakt etter nye kunder, nye markeder. En nødvendighet: strukturere en tilstrekkelig rik portefølje av prospekter og mistenkte (kontoer for å kvalifisere hvis det er potensielt eller ikke) for å mate disse erobringshandlingene.
En av utfordringene ved en kommersiell politikk er å finne en balanse mellom prospektering og lojalitet, med sikte på å gi avkastning på investeringen fra kommersielle handlinger.
Å vite hvordan man ser frem: kommersielle ferdigheter
Å finne nye kunder krever et minimum av kunnskap når det gjelder forskning, kvalifisering, kontakt og salgsteknikker. Prospektering via telefon, ved direkte intervju-til-ansikt intervju … teknikkene er forskjellige, selv om til slutt grunnlaget er det samme: å lytte, forstå behovene og forventningene til samtalepartneren, overbevisende.
For å mestre denne kunnskapen og kunnskapen, trene eller trene salgsteamet ditt i prospekteringsmetoder (avtale - spesielt når det gjelder "sekretærens hindring for å bestå") og salgsteknikker (avhør, behandling av innsigelser, argumentasjon, forhandlinger, avslutning av et salg …) er et alternativ å vurdere for mer ytelse.
Når det gjelder mellommenneskelige ferdigheter og personlige egenskaper, er en solid overbevisningskraft kombinert med urokkelig utholdenhet spesielt velkommen til å få et intervju med et prospekt. Imidlertid er det verktøy som selgere kan stole på i denne følsomme fasen (prospekteringsskript, etc.).
I tillegg er det en unektelig ressurs for å være utstyrt med en "jeger" -ånd forvandle potensielle mål til faste kunder .
Hvordan prospektere? Trinn
1 - Forbered: definere en kommersiell prospekteringsplan
Definer prospekteringsmål
Dette er målene knyttet til handlingen, for eksempel antall nye kunder som skal vinnes over en gitt periode, for eksempel.
Velg mål
Valg av forretningssektorer, selskapsprofil (B til B) og typer kontakter som vil bli prospektert.
Viktigheten av målretting
Vellykket prospektering begynner med presis målretting. Det er mer hensiktsmessig å investere ressursene dine i profiler med stor sannsynlighet for å bli konvertert til klienter i stedet for å lete "blindt" og kaste bort tid og penger.
Målretting er en gjennomtenkt prosess. Etter å ha identifisert målmarkeder og segmentert sin portefølje, definerer den kommersielle strategien hvilken type kunder som skal utvikles. Dette oversetter konkret til sammenhengende kommersielle mål for profilene som søkes.
I B2B er kontaktpersoners rolle i kjøpsprosessen viktig. Skal vi bare besøke beslutningstakere? Eller kanskje også de som har en rolle som forskrivere, rådgivere …?
Bygg prospekteringshandlinger
Denne sentrale fasen: den består av å definere hvordan handlingen skal utføres.
- Valg av kilder å bygge prospekteringslisten: kvalifiserte prospekter / potensielle kunder fra digitale enheter (inngående taktikk, markedsføringsautomatisering, abonnement på et nyhetsbrev, e-post, etc.), database over CRM-verktøyet, kjøp av eksterne filer, kundeemner i messer .. .
- Valg av midler og verktøy for prospektering : direkte kontakt, telemarketing (telefonsøk) …
- Budsjettdefinisjon (kan gripe inn oppstrøms for prosjektet som en begrensning som skal respekteres).
Digital prospektering tar fart med sosialt salg. Det er mye brukt i tjenester, spesielt innen rådgivning, for å avsløre profilen og tiltrekke potensielle kunder. Sosiale nettverk (spesielt Linkedin) blir en viktig kanal i forretningsutvikling. Med sosialt salg , er forholdet allerede startet, i motsetning til teknikkene for " kaldt anrop "eller" kald samtale "- mindre og mindre akseptert.
Forbered, strukturer og planlegg prospekteringskampanjen
- siste organisasjon (Hvem? Hva? Hvor? Hvordan?)
- utvikling av banen , salgsmengden, prospekteringsskriptet (kontaktkvalifikasjon: interesse, beslutningskraft osv. - svar på innvendinger, scenario for å få en avtale, etc.)
- Handlingsplanlegging
Mål ytelse
Valg av tiltak for å vurdere oppnåelse av mål og effektiviteten til hver handling.
For å finne ut mer, se vår metodefil: hvordan utvikle en prospekteringsplan?
2 - Act: felttilnærmingen
Ringe, messer … Konkret gjennomføring av tiltak med prospekter. Noen tips :
- Hold fokus på prospekteringsplanen : Hold fokus på kampplanen din for å oppnå de forventede resultatene: valg av profiler, geografisk område, næringsliv, etc. Fra alle retninger vil effektiviteten lide. I tillegg vil det være vanskelig å identifisere hva som fungerer og hva som må forbedres.
- Behold rytmen : ikke slapp av selv om dette oppdraget er fysisk krevende. Vær forsiktig med utsettelse: ikke utsett oppgavene som må utføres samme dag til neste dag. Respekter timeplanen og tidsfristene.
Pilot: oppfølging og pilotering av prospektering
Overvåkingsindikatorer er en verdifull hjelp til å justere handlingene dine og motivere deg selv daglig. En drift i målinger er et alarmsignal. Det kreves derfor grundig refleksjon for å vite hvordan man kan forbedre prosessen ved å stille de riktige spørsmålene. Er det et problem med kvantitet (eksempel: utilstrekkelig antall potensielle besøkende) eller kvalitet (prospekteringsgrunnlag av dårlig kvalitet, utilstrekkelig antall avtaler oppnådd, lav konverteringsfrekvens, etc.)?
For eksempel: dagen reservert for å gjøre en avtale er kanskje ikke den mest passende for å nå maksimal kontakt.
