✅ Forhandler internasjonalt: Kinesiske særtrekk

- Mange feil skyldes kulturelle misforståelser og misforståelser. Hvis du vil redde deg selv fra å forstå den kinesiske mentaliteten, treffer du veggen! »Advarer en fransk forhandler i ti år i Kina. Til tross for globaliseringens alder krever forhandlinger i et fremmed land god kunnskap om landets kultur og den lokale mentaliteten. Måten å nærme seg forhandlinger og kulturelle koder kan være vesentlig forskjellig fra opprinnelseslandet. Her er en illustrasjon med Kina.

Nøkkelen i Kina: tillit

Kineserne er iboende forsiktige med mennesker de ikke kjenner, og unngår når det er mulig å håndtere dem. Tradisjonelt vil de foretrekke å gjøre forretninger med enkeltpersoner i kretsene sine (familie, venner og folk som er anbefalt av pålitelige venner). Selv om ting på overflaten ser ut til å ha endret seg, vil kineserne i praksis ikke inngå seriøse forretninger med deg før du har etablert tillit:

Eller ved å bli personlig "sponset" av en av deres guanxi (Kinesisk betegnelse for mellommenneskelige relasjoner eller nettverk)
Eller ved å ta deg tid til å demonstrere påliteligheten og engasjementet ditt for dem; det er det tilsynelatende uskyldige diskusjoner, måltider, toast og utveksling av tjenester er for.

Ellers vil det være en god sjanse for at forhandlingene vil utvikle seg til din ulempe, ettersom kineserne ikke føler seg bundet av noen forpliktelse til en enkel fremmed, og dessuten en utlending.

Respekter ansiktet til samtalepartnerne

Kina med konfuciansk opprinnelse er et sterkt hierarkisk samfunn der status og image verdsettes, og det er ekstremt viktig å ivareta "ansiktet" eller det offentlige bildet.

La utgangsdørene stå under forhandlingene for å la samtalepartneren få muligheten til å se bra ut,
Unngå å motsi ham direkte under et møte, foran sine jevnaldrende eller enda verre foran laget sitt
Sørg for å respektere de forskjellige hierarkiske ritualene; eksempel: hvis en kinesisk direktør tar seg bryet med å komme til hovedkvarteret ditt, ta inn en motpart fra hans rang og behandle ham med respekt.…

Alle disse atferdene vil bidra til å beskytte samtalepartnerens ansikt og vil skape et gunstig forhandlingsklima. Å neglisjere dette aspektet er å møte bitre skuffelser og risikere å sette måneder i forhandlinger i fare, selv i noen tilfeller til og med provosere et uopprettelig handelsbrudd.

Viktigheten av guanxi

Kina er et klansamfunn, gruppebasert, som i årtusener fungerer på systemet med guanxi, et nettverk av relasjoner i kinesisk stil, med sine regler for gjensidig hjelp og gjensidighet. Hvis det er mulig å gjøre noen forretninger i Kina uten guanxi, umulig å utvikle virksomheten din og trives på lang sikt, ved å ignorere dem. Kina er et land hvor du må stole på lokale nettverk og støtte for å hjelpe deg med å tyde, åpne dører for deg, gi deg tilgang til innflytelsesrike mennesker / som vil være til nytte for deg eller tillate deg å komme deg ut av vanskelige situasjoner. Referanser fra kinesiske selskaper som har stolt på deg og omdømmet du har skapt over tid vil være dine allierte. "Verden er liten i Kina" og nettverk og muntlig ord er veldig aktive. Ditt image, godt eller dårlig, vil ha en direkte innvirkning på dine fremtidige forhandlinger.

Forhandlingskulturen

I Kina er det ikke alvorlig å forhandle uten å diskutere lenge. Kineserne er vant til å legge igjen en betydelig margin på prisen. Det gir dem muligheten til å kunne prute, vise at de gjør en innsats, og de liker det. For å ta hensyn til denne egenskapen har noen franske selskaper etablert en spesifikk prisliste for det kinesiske markedet (med en veldig behagelig forhandlingsmargin) for å forlate forhandleren full frihet.

Bedre å sette en høyere startpris og for å kunne gi betydelige rabatter etter krevende forhandlinger, bevis på din gode vilje, i stedet for å tilby en lavere pris, med lite handlingsrom. Spesielt siden en pris som er for lav for kineserne er synonymt med dårlig kvalitet.

En kontrakt i utvikling

Tradisjonelt i Kina var det gitt ordet som fungerte som en kontrakt. Fremdeles i dag mellom guanxi det skjer at virksomheten inngås med en enkel muntlig avtale. Selv om den skrevne kontrakten av vestlig type blir mer og mer generell, representerer den i det kinesiske sinnet bare utgangspunktet for et samarbeid, et balansepunkt funnet på et tidspunkt T, som kan være gjenstand for evolusjon. Den er ikke hugget i stein. Hvis forholdene endres, eller hvis de føler seg forurettet, er det fornuftig for dem å stille spørsmål ved det.

Med andre ord, det er bedre når man forhandler, å vite at denne avtalen vil endre seg og at kineserne på et eller annet tidspunkt ønsker å gå tilbake til visse klausuler.

Kina har derfor sine særegenheter som kan overraske og til og med irritere noen ganger. Imidlertid er det klart at de som er mest vellykkede er de som vil kunne integrere disse egenskapene og tilpasse seg dem.

Anne-Laure Monfret

Forfatter - Anne -Laure Monfret -

Anne-laure Monfret er trener og foredragsholder for selskaper og interkulturelle institutter. Hun jobber jevnlig med handelskamre og internasjonale skoler med fokus på Kina.

Virker :

Hun er forfatter av:

"Hvordan ikke la en kineser miste ansikt" *

Utgivelsesdato : Mai 2015

Redaktør : Dunod