Spesifikasjonene ved industriell markedsføring
Tanken om sektor
Et viktig poeng. For å selge tilbudet ditt til et selskap som selv har kunder, som enten er selskaper eller sluttforbrukere, er det faktisk viktig å kjenne sin posisjon i sin sektor. Dette er det vi kaller avledet etterspørsel.
Konsekvensene for markedsføringsmetoden er flere. Først av alt angående studier. Ikke bare må du samle inn data om kunder og potensielle kunder i ditt industrielle marked, men også om nedstrøms territorier. Så når det gjelder kommersiell handling. Prispolitikken integrerer sektorfenomener, og tar hensyn til kravene til endelig etterspørsel for å sette riktig pris for dine direkte kunder
Utførlige kjøpsprosesser
En annen spesifisitet å ta hensyn til er den mer eller mindre komplekse innkjøpsprosessen avhengig av produktets strukturer og typer. Det er vanlig at flere samtalepartnere deltar i den endelige avgjørelsen med konsekvenser for markedsførings- og salgstilnærmingen. Hver person har ikke nødvendigvis en rolle som endelig beslutningstaker men kan påvirke grepet posisjon ved å fungere som et filter eller en forskriver.
Heterogene industrimarkeder
Profilen til selskaper som utgjør markedene kan være veldig forskjellig.
Først av alt for et spørsmål om type aktivitet. Du kan selge det samme grunnproduktet til 2 selskaper som ikke har samme aktivitet i det hele tatt. Atferd og forretningsmessige tilnærminger viser seg veldig ofte å være annerledes. Et landbruksmatfirma vil ikke ha de samme kravene som et annet innen metallurgisk sektor.
En annen differensierende faktor er størrelsen på strukturen. Du kan forestille deg at kjøpsprosessen er mye enklere i et selskap med 20 ansatte enn i en annen, hvis arbeidsstyrke inkluderer mer enn 2000 ansatte!
Innkjøpssituasjonen
Avhengig av kjøpesituasjonen er industrikundens oppførsel helt annerledes. Her er situasjonene identifisert av arbeidet til forskere innen ledelsesvitenskap:
- Nytt kjøp: kunden søker å samle så mye informasjon som mulig og har en tendens til å studere et bredt spekter av tilbud.
- Identisk kjøp: Kunden jobber med sine vanlige leverandører, og det er ofte veldig vanskelig å stille spørsmål ved denne balansen.
- Endret kjøp: situasjonen i mellomliggende til forrige 2. Avhengig av om det nærmer seg det ene eller det andre, vil de tilhørende begrensningene være mer eller mindre sterke.
Det er åpenbart at kjøpesituasjonen til industrikunden innebærer en tilpasset markedsførings- og salgstilnærming. Når det gjelder et nytt kjøp, har du all interesse av å være tilstede veldig tidlig for å påvirke utformingen av spesifikasjonene til fordel for tilbudets styrker. For identiske bestillinger, din strategi er basert på intens kommersielt arbeid å være på utkikk etter dårlige nyheter fra eksisterende leverandører.
Nivået på opplevd risiko
Lyonnais-forskere (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) har fremhevet en annen faktor med sterk innvirkning på kunde-leverandørforholdet. Nivået på opplevd risiko. Avhengig av om kjøpet er trivielt eller strategisk, varierer nivået på opplevd risiko og forhandlingsbetingelsene / omkretsene er sterkt påvirket.
For å lykkes i disse markedene er det nødvendig å integrere deres særegenheter for å gi den beste responsen når det gjelder markedsføring og salgsorganisasjon, salgsteknikker, markedskommunikasjon, etc.
