Når du må selge til en klient, og dette er enda mer sant når det gjelder et prospekt, er det aldri gitt. Sjeldne er samtalepartnerne som vil fortelle deg "banco" på slutten av argumentet ditt godt forberedt som roser fortjenesten til bedriften din, fortreffeligheten til produktene dine, relevansen av forslaget ditt, etc. Når du er så heldig å kunne uttrykke deg selv og ikke støte på en første innvending så snart du tar kontakt!
En god kjøper vil mesteparten av tiden vise mer eller mindre markert motstand: "for dyrt", "nå er ikke tiden" … En måte å beholde litt kontroll over situasjonen. Og et sted å vente på noe sånt som: "Gi meg et siste argument for å berolige meg selv". Derved, det er viktig å vite hvordan man avkoder disse refleksjonene, noe som vil fortelle deg mye om intensjonene til samtalepartneren din og som du må tilpasse salgsstrategien til . Dette vil også finne en kundeforhold effektiv og rolig.
Falske innvendinger
Som vi så ovenfor, er de ikke alltid sanne og kan skjule noe som du, selgeren, ikke bør ignorere.
Eksempel på falske innvendinger:
- påskudd (mangel på tid for eksempel): er ikke alltid berettiget, men brukes til å skjule en annen grunn
- røykskjerm : en innvending som skjuler en ekte (problem med ressurser, beslutningsevne, etc.)
- gjenforsikring : samtalepartneren din venter på nye argumenter for å berolige ham.
Metoder for å svare på innvendinger
Her er noen verktøy for å hjelpe deg med å finne en passende parade.
Smuldret metode
Målet er åredusere omfanget av dir klient.
- 1 - Godta hennes innvendinger, la henne snakke
- 2 - Reformuler på en måte som er gunstig for dine interesser, del den ned i underdeler for å redusere virkningen
- 3 - Gi et svar ved å starte med det mest følsomme punktet. Mens låsing punkt for punkt får et ja hver gang.
Tips: skriv ned innsigelsen med en rød penn for å vise dem at du tar dem i betraktning.
Vendingsmetode
Tanken er å returnere et positivt argument til ethvert negativt element
Utsettelsesmetode
Når du ikke har svaret, legg merke til og kunngjør at du vil svare senere etter å ha konsultert spesialisten din for eksempel.
Oppdag på denne siden andre veier for å svare på innvendingene til dine kunder / prospekter og bli kongen av salget …
