Så hvordan gjør du det? Det bør du være klar over prisen alene betyr ingenting. Det er knyttet til verdien av tilbudet ditt.
Verdi / kostnad -forholdet oppfattes av kunden vil hjelpe dem med å danne seg en mening om hva produktet / tjenesten din er verdt.
Denne opplevde verdien inkluderer alle funksjonelle egenskaper, men også psykologiske elementer knyttet til klienten (motivasjoner, holdninger til en bestemt egenskap, image, affektiv, etc.).
Det viktigste å vite
Forhindre prisinnvendinger
Hele poenget med salgsintervjuet er å maksimere denne verdien slik at prisen rettferdiggjør seg selv. Noen tips :
- Ikke avslør prisen din for tidlig: denne fasen må absolutt gripe inn etter å ha overbevist kunden om hva han vil få med tilbudet ditt.
- Vær profesjonell i prisoppgaven din: detaljere det, vær spesifikk. Din samtalepartner må føle at tallet er et resultat av en rasjonell, veid beregning. Ta en rolig, selvsikker tone. Din samtalepartner må beroliges.
- Omgiv prisen med argumenter for å forhindre at den faller som … en straff.
- Ikke selg produktet ditt. Ingenting som å devaluere et tilbud. Tvert imot: vær fast! Ber du om rabatt? Forhandle deretter en vurdering.
- Ikke glem å markedsføre tjenestene rundt tilbudet ditt. De gjør ofte forskjellen.
- Og det viktigste: vedta en kundeorientert argumentasjon . De oppgitte funksjonene er bare av interesse hvis de får kontakten din til å oppnå noe.
Kunnskap om konkurransen
Å vite verdien av tilbudet ditt er en ting, men det er viktig å kjenner konkurrentene . Denne kunnskapen vil være svært nyttig for deg å ta fra hverandre, under salgsintervjuet, en sammenligning med andre konkurrenter.
Behandle innsigelsen
Hvis du til tross for en god presentasjon av prisen står overfor en innvending som "Det er for dyrt", er det noen gode fremgangsmåter for å håndtere det:
Vær først oppmerksom på at dette kan være en forhandlingsteknikk for å få bedre vilkår.
Det første trinnet er derfor å stille spørsmål, rolig, som: på hvilke punkter presist? I forhold til hvem? Etc. For å finne ut hva denne innsigelsen innebærer, de skjulte årsakene eller motivasjonene og, avhengig av det, lage skreddersydde forslag (forskjøvet betaling, alternativer osv.). En annen ledelse er å argumentere om hele kostnaden basert på besparelsene som genereres for kunden . For å bevise poenget ditt, kan du beregne avkastningen på investeringen.
Det er teknikker for å hjelpe endre klientens perspektiv . For eksempel "ja … hvis":
"Ja, prisen ville være høy hvis denne løsningen ble plassert på en enhet med liten innvirkning på produksjonen din. Imidlertid insisterte du på begynnelsen av intervjuet på innsatsen til dette problemet for din bedrift …"
Hvis du blir sammenlignet med en konkurrent, bruk prisforskjellen for å demonstrere verdien av tilbudet ditt og fremfor alt at til slutt, med tanke på alle aspektene, med konkurrentens pris, vil den totale kostnaden bli enda høyere.
Spill også på den psykologiske siden av risiko . Tilbudet ditt kan være dyrere, men det utgjør ingen risiko …
