For å være effektiv er det viktig å organisere kampanjen din for å vinne nye kunder. Å definere en prospekteringsplan vil hjelpe deg med å stille deg selv de riktige spørsmålene og gjennomføre handlinger på bakken, effektive og lønnsomme. Vi tilbyr en modell nedenfor for å hjelpe deg med å bygge din egen.
Mal for prospekteringsplan
Dette eksemplet kan også brukes hvis du er en selger som om du er en salgssjef. Det er bare et spørsmål om ressursskala og oppfølging.
Prospekteringsmål
Som enhver handling må du først og fremst definere dine prospekteringsmål: vil du øke antall kunder i et bestemt segment? Hvor mange nye kontoer vil du nå i porteføljen din? etc.
Denne fasen er viktig fordi den gir mening og konsistens til prospekteringsplanen din. Du vet det hvor skal du . I de følgende trinnene vil du definere hvordan komme seg dit.
Viktig: Velg SMART -mål
Valg av mål
Kundene dine består av forskjellige profiler i henhold til beskrivende, geografiske, atferdskriterier …. Ja du har segmentert markedet ditt (eller kunder), så forstår du sannsynligvis dette konseptet. Ellers inviterer vi deg til å konsultere den dedikerte siden .
Hvordan velge målene dine?
2 saker:
- Enten er valget allerede løst i forrige fase. Målet ditt er å utvikle et identifisert mål . Du vet da hvilke profiler du skal velge.
- eller målene dine angir ikke et bestemt mål, men gir et generelt mål. Du må deretter utføre en analyse for å finne ut hvilke kundeprofiler som lar deg nå målnummerene . Her igjen flere mulige angrepsvinkler: bruk en markedsføringsmetode for å identifisere og velge prioriterte markedssegmenter eller analysere salget og markere muligheter.
Definisjon og kalibrering av prospekteringshandlinger
For å bygge kampanjen din må du definere hvordan du skal prospektere. Det går gjennom valg av midler arbitrert av et budsjett og basert på en liste over prospekter.
Skal vi begynne med å definere virkemidlene? Eller budsjettet? Ta på forhånd hensyn til begrensningene i prospekteringsbasen? Det er ingen faste svar på disse spørsmålene; Virkeligheten er mer kompleks. Faktisk er prospektmidlene, filen og budsjettet tre mulige oppføringsnøkler. For eksempel :
- Du kan være begrenset av et bestemt budsjett. I så fall, prospekteringsplanen din må håndtere denne begrensningen for å optimalisere ressursene som skal mobiliseres i henhold til de fastsatte målene.
- Er din ambisjon om å utvikle deg i et nytt marked? Du vet da at du må investere seriøst i de riktige midlene (kanskje på e -post, ledergenerering med kvalifisering per telefon og fysisk besøk for de hotteste prospektene). Det vil utvilsomt være nødvendig å skaffe en prospekteringsfil. Målet ditt er nøkkelposten som fikser midler og definerer et budsjett.
- Din virksomhet angår et begrenset antall potensielle kunder. Din prioritet er å berike filen din for å mate salgsrepresentantene dine med muligheter for kunder. Konstruksjonen og berikelsen av filen din vil veilede definisjonen av virkemidlene som er på plass : rekruttering av selgere for å prospektere mer intensivt, utforming av salgsstøttebrosjyrer, etc. Og derfor definer budsjettet som følger med!
Frem og tilbake mellom hver komponent vil utvilsomt være nødvendig for å gjøre de riktige valgene.
Etter denne avklaringen, her er innholdet i hver del:
Midler til prospektering
Spakene varierer avhengig av om det er et spørsmål om å identifisere og samle en liste over hot prospects (sannsynligvis bestille på kort sikt) eller om å utføre en kommersiell handling for å omdanne et prospekt til en kunde.
De viktigste måtene å samle kontakter:
- sende e -post
- nettsted (på ditt eget nettsted)
- lederinnsamlingskampanjer på tredjeparts nettsteder
- sosiale nettverk
- kjøpe filer
- salonger
Midlene til å transformere
- kommersielle verktøy (brosjyrer, salgspitch)
- antall besøk reservert for handlingen
- reiseutgifter
- prøver
- kommersielle rettigheter
- opplæring i salgsteknikker
- rekruttering
- outsourcing av salgsstyrke
- intern støtte (assistenter, andre tjenester, etc.)
- …
Føl deg fri til å definere overvåkingsindikatorer for de viktigste ressursene . De lar deg administrere handlingene dine og om nødvendig kunne endre din tilnærming underveis.
For eksempel: du definerer et besøksmengde på 10 per uke for din prospekteringshandling. Men i realiteten innser du at oppfølgingen av klassiske klienter frigjør deg bare 5 besøk for å vie deg til utviklingen av din portefølje. Når du er klar over situasjonen takket være bruken av en indikator på antall potensielle besøk, kan du forutse en feil og dermed for eksempel slå alarmklokkene med hierarkiet ditt. Eller omorganiser deg til frigjøre mer tid ansikt til ansikt .
Prospekteringsdatabasen
For å forberede en prospektering må 3 viktige punkter kontrolleres angående filen din:
- kvaliteten på informasjonen (Er de fortsatt oppdaterte? Utdaterte adresser osv.).
- innholdets fullstendighet : inneholder filen din alle feltene som er nødvendige for å gjennomføre kampanjen din? For eksempel: hvis du vil målrette mot en bestemt funksjon i B2B, er du sikker på at dette feltet er fylt ut i alle kontakter?
- antall kontakter : er det tilstrekkelig i forhold til målene dine og ressursene som er tildelt?
For å finne ut mer om den kommersielle filen, besøk vår dedikerte side.
Budsjettet
Fleksibel, omsettelig eller pålagt … budsjettet setter dine ambisjoner.
I alle tilfeller, sørg for at den lar deg finansiere de definerte midlene . Ellers går du av med et handikap som uunngåelig vil dukke opp igjen under handlingen. Du må kanskje gjøre avveininger. Spørsmålet du skal stille deg selv vil da være følgende: "Er jeg sikker på å nå målene som er satt uten alle midlene som er valgt tidligere?".
Derfor er det viktig å kalibrere handlingene dine riktig i henhold til det tildelte budsjettet … fra starten! Selv om det betyr omdiskusjon av mål, hvis du åpenbart ikke har handlingsrom på økonomiske ressurser.
Utarbeidelse og planlegging av prospekteringskampanjen
Du har nå alt du trenger for å gå videre til betongfasen. Du kan sette alle handlingene dine til musikk. Forbered de forskjellige verktøyene dine, for eksempel prospekteringsskriptet, avgjørende for en vellykket tilnærming.
Lag en handlingsplan ( se en modell ) planlagt å sikre at sekvensene er rettferdig fordelt over tid. Vær spesielt oppmerksom på overlapping og sekvensering av handlinger (en som bare kan begynne hvis den forrige er fullført).
Mål på suksess
Planlegg et konsistent målesystem for å sikre at målene dine blir nådd. Denne gode øvelsen vil hjelpe deg med å komme videre. Hvis ikke, hvordan kan du være sikker på resultatene til kampanjen din?
Denne filen er referert i: Kommersiell prospektering: organisasjon og midler for å tiltrekke seg nye kunder