Kommersiell handling og eksempler på kommersiell handlingsplan, det grunnleggende

Hva er en Business Action Plan (PAC)?

Dette dokumentet beskriver handlinger (promotering, kommunikasjon, direkte markedsføring, fysisk salg, bruk av distribusjonsnett, etc.) implementert til oppnå mål kommersiell fikset i bruke ressursene og budsjettene som er tildelt. Dette er et grunnleggende verktøy for ledelse av en salgsstyrke .

Merk: A PAC programmerer kortsiktige kommersielle handlinger (maks 1 år).

Andre funksjoner i dette dokumentet: sette prioriteringer selgere i forklarer "hva", "hvorfor" og "hvordan" .

Til slutt inkluderer den en "oppfølging" -del å styre handlinger i feltet og motivere selgerne dine .

Når selskapet har en markedsavdeling, deles denne planen mellom de to tjenestene for effektiv koordinering. Ideelt sett er dette den kommersielle siden av markedsplan .

Enkelte kommersielle handlinger, for eksempel e -post, kan tas i betraktning både i en operativ markedsføringsplan (for eksempel i en medieplan) og i en PAC. Alt avhenger av organisasjonen av selskapet.

Innhold i en kommersiell handlingsplan

1. Påminnelse om den kommersielle strategien og dens grunnlag

   Det er viktig å vite hvorfor handlingene gjøres. Strategi gir mening. Det er til og med relevant i handlingsplanen å bringe den kommersielle strategien tilbake til selskapets strategiske mål mens den forklarer konteksten.

2. Mål definisjon

   En kommersiell strategi inneholder nødvendigvis mål for å kunne måle ytelsen og sikre ledelsen. For eksempel, hvis strategien din er å utvikle antall kunder i et nøkkelsegment, kan målet ditt uttrykkes i antall nye kunder å vinne.

   Viktig: Målene må være SMARTE for å være effektive - Vær forsiktig så du ikke forveksler målene for den kommersielle strategien med målene for handlingene, dedikert til pilotering.

3. Detaljer om kommersielle handlinger, ressurser, budsjett og overvåkingsindikatorer

   For å nå målene definert ovenfor, er det nødvendig å velge de riktige handlingene. Denne delen presenterer aksene som beholdes, midler til å implementere dem, budsjettrammen og indikatorene for å følge deres suksess.

   Hver handling kan være gjenstand for et eget ark. Det tar på en presis måte innholdet i handlingen.

4. Planlegging av handlinger

   Opprettelse av en kalender for å planlegge fremtidige handlinger. Den inneholder de viktigste elementene for god planlegging: hvilken handling? Hvem er ansvarlig? Når ? Ytelsesovervåkning.

   Avhengig av bruken av dokumentet, kan du legge til en ekstra kolonne med det tildelte budsjettet. All informasjon er i det kommersielle handlingsarket, ikke miste synet på at denne planleggingen må forbli operativ.

Eksempel på en kommersiell handlingsplan

1 - Forretningsstrategi

Selskapets strategiske mål er å ha en markedsandel på 25% på utstyr 1.

Den kommersielle analysen viste at kundeandelen var utilstrekkelig på hele markedet, og at en betydelig fremdriftsmargin når det gjelder omsetning med eksisterende kunder er oppnåelig i det viktigste segmentet.

Den kommersielle strategien er derfor å øke antall kunder i alle segmenter og øke salget til eksisterende kunder for det mest lovende segmentet.

2 -Mål

Strategien er todelt:

• - erobring på alle markeder: + 20% av nye kunder
• - intensivering av kommersiell innsats for eksisterende kunder i prioritetssegmentet: + 30% økning i omsetning på dette målet

3 - Handlinger

3.1 - Erobre nye kunder

Kommersielle handlinger:

• - Økning i antall prospekteringsbesøk
• - Implementering av en ringe handling (prospektering via telefon)
• - Mailing til et stort mål
• - Deltakelse i en messe

Måter:

• - Ansettelse av en ny salgsrepresentant med jegerprofil
• - Opprettelse av en ny brosjyre for å presentere selskapet

Budsjett:

• - Definisjon av tilhørende budsjett - eksempel: 60k € for ansettelse av salgsrepresentant + godtgjørelse
• - Kostnad for telefonering, utsendelse, utstilling og brosjyre

Overvåkingsindikatorer:

• - Prosentvis økning i antall besøk til potensielle kunder
• - Antall kundeemner og konvertering tx for de forskjellige handlingene
• - Pris på nye kunder

3.2 - Intensivering av salg basert på eksisterende kunder

Kommersielle handlinger:

• - Kommersiell omorganisering for å øke antall selgere i dette segmentet
• - Opprettelse av en nøkkelsalgsposisjon for konto for å administrere de mest potensielle kundene i dette segmentet (intern rekruttering)
• - Motivasjon av selgere om utvikling av omsetningen i deres kundeportefølje

Måter:

• Selgers motivasjonssystem (individuelle mål i samsvar med hver selgers bonussystem)

Budsjett:

• Kostnad av kostnaden for omorganiseringen, opprettelsen av en stilling og den nye brosjyren

Overvåkingsindikatorer:

• Evolusjon av markedsandeler i eksisterende kontoer

4 - Planlegging