Du vet det sikkert hvis du leser denne artikkelen: Landing a mission is a hinder course before you can be the holy graal: the command.
Kommersiell tilnærming til konsulenten
Det hele starter med et konkurransedyktig tilbud
Før du tar fatt på kampen, det første trinnet er å definere et presist tilbud .
Konsulentmarkedet er fragmentert av en rekke interessenter med svært varierte profiler. For å skille deg ut og skille deg ut fra mengden, gi et tilbud dedikert til en nisje.
Finn klienter
Du er klar til prospekt . 2 løsninger … Den første, forkynt av direkte salgsguruer: du føler sjelen til en jeger på fiendtlig territorium og er klar til å ta telefonen for å ringe de målrettede selskapene hentet fra en prospekteringsfil … Effektiv når du har mestret prosessen og avgjørende på visse områder. Den andre, mer "myke", består i å bruke sin kunnskap for å dra nytte av nettverket deres og berike sitt eget. Dette gir verdifull informasjon, introduksjoner, anbefalinger, etc. før direkte kontakt Men hvis sirkelen din er ganske liten, er den første handlingen å bygge ditt nettverk av kontakter . Tidligere kolleger, tidligere studenter, familie osv. Nå er det på tide å vise dem at du fortsatt eksisterer.
Din første date
Du organiserte deg prospekteringen din og har opprettet en liste over kvalifiserte kontakter. Du tar telefonen og får timen din! Rått !
Forberedelsen
Du, du er informert om prospektet ditt og forberedte møtet . Du må sette deg et mål. Det første nivået er å kjenne klienten, hans behov og motivasjoner; den andre, få en ny date; endelig den tredje, å selge et oppdrag.
Kommersielt vedlikehold
Her er du foran samtalepartneren. Vet du at salget allerede har startet ? Faktisk de første øyeblikkene er avgjørende for å få kontakt. Din samtalepartner har allerede en første mening om deg. Og som produktet som selges er nettopp deg … Denne fasen er VIRKELIG viktig.
Etter en "pro" presentasjon av hvem du er og omfanget av dine ferdigheter, går du inn i oppdagelsesfasen. Gjennom et dyktig spill med spørsmål og lytting får du samtalepartneren til å avsløre seg selv .
Du reformulerer jevnlig som sies å bekrefte at du har forstått problemet (forresten, du øker også din personlige kreditt). Tenk at du mangler informasjon når du skriver forslaget … Ikke glem å få viktige elementer som beslutningsprosessen: er samtalepartneren din alene om å bestemme?
På slutten av disse diskusjonene vil du vite hva du kan tilby: et nytt møte eller et forslag.
Det er da på tide å gå til avslutningsfasen . Teknikken består i å låse ordene til den potensielle kjøperen ved en rekke omformuleringer og for hvert identifiserte behov å holde et argument.
Fremfor alt, husk at du er produktet. Din elokuering, din strenghet, din evne til å analysere og forstå problematikken er alle elementer som blir vurdert som vil veie den endelige balansen på tidspunktet for valget.
Å konsultere: konsulentens verktøy, et utvalg viktige metoder og prosedyrer
