Hva er en nøkkelkonto?
Denne kategorien er består hovedsakelig av store kontoer. Kunder med høy omsetning eller med stort potensial.
Det er også nødvendig å integrere andre kunder, selv om deres direkte kjøpspotensial er lavt, er av strategisk interesse. De blir behandlet med respekt, fordi de spiller en spesiell rolle i beslutningsprosessen (forskrivere som designkontorer, for eksempel i en gruppe eller en bransje. Som et resultat blir de inkludert direkte i listen over strategiske kontoer som overvåkes. som en prioritet.
Det kan også være potensielle kunder rettet mot kjøpspotensialet.
Uansett setter selskapet i gang spesifikke midler for å utvikle dette klientellet, inkludert en dedikert Key Account Manager.
Hva er en Key Account Manager (KAM)?
Denne salgssjefen for viktige kontoer vedtar en mye mer kvalitativ salgstilnærming enn hans andre kolleger fra den klassiske salgsstyrken . Han jobber på sikt for å bygge et ekte kommersielt forhold og mestrer den til tider komplekse beslutningsprosessen til kundene sine.
Den er utstyrt med passende ressurser både når det gjelder kommersielle rettigheter og verktøy for salgshjelp. Funksjonen er strategisk.
Egenskapene til en KAM
Denne profilen har egenskaper som:
- Gode lytteferdigheter
- Stor letthet i å bygge relasjoner
- Et forhandlingstalent
- Strategiske ferdigheter
- En ivrig markedskultur og kunnskap om næringslivet
- En viss karisma
Kort sagt kvaliteter som gjør ham en troverdig samtalepartner i øynene til sine kontakter, en enestående selger som vet hvordan han skal koble seg fra kortsiktigheten og få høyde for å sikre en betydelig omsetning på lengre sikt.
Se også ferdighetene til en Key Account Manager
Du finner flere publikasjoner å lese i denne delen.