Kriterier som skal tas i betraktning når du definerer din forhandlingsstrategi
Innsatsforhandlingene
Du kommer ikke til å nærme deg et forhandlingsintervju med en klient som veier tungt på omsetningen din på samme måte som med et prospekt. I det første tilfellet må du vise litt kontroll og veie konsekvensene av enhver forpliktelse. I det andre tilfellet kan du ta mer risiko, prøve mer vågale strategier.
Samtalepartneren
I tillegg vil tilnærmingen din være forskjellig avhengig av hvem du snakker med: er det noen som er åpne og leter etter kontakt, eller er det noen som er kald, og ikke viser noen følelse?
Din personlighet og dine forhandlingsevner
Et annet poeng å ta i betraktning er personligheten din. Er du en god forhandler? Hva er dine styrker og svakheter? Vær forsiktig så du ikke går i gang med et opplegg som ville overgå deg!
Når du utvikler din handelsstrategi, du må definere de mulige alternativene og koble dem til scenarier. Du må være så godt forberedt som mulig for å vite hvilken posisjon du skal innta hvis samtalepartneren pålegger deg sine egne betingelser …
Husk også at forhandlingskunsten kan læres. Uansett situasjon, hvis du har en perfekt kontroll over teknikkene - hvis ikke minst det grunnleggende i forhandlinger, er du i posisjon til å få det du vil.
Hva er forhandlingsstrategiene?
Globalt er to store ekstreme tilnærminger mulige:
► konkurransedyktige strategier som resulterer i en vinner og en taper,
► samarbeidsstrategier hvor målet er å finne konsensus.
Konkurransedyktig modus
Denne tilnærmingen krever mye forsiktighet. Maktbalansen tar all sin betydning her. Forhandlerne er klare til å bruke alle midlene de har for å påvirke den andre. De bruker og misbruker manipulasjon og tvang. De leverer biter av informasjon, slik at de ikke trenger å avsløre spillet sitt. De vet hvordan de skal holde på sine styrker til det siste øyeblikket før de kaster ut kortene sine. De går til og med så langt som å ignorere motpartens spørsmål og skjerpe tonen, legge press på dem, sette feller for å destabilisere motstanderen. I ekstreme tilfeller kan en viss aggressivitet til og med sette inn.
Den som har makten eller har psykologisk innflytelse over den andre parten, er i posisjon til å dominere debattene.
Målet med "konkurranse" -modus er å oppnå et kortsiktig resultat.
Kooperativ modus
Strategien er en annen. Her er målet generelt sett å finne felles grunnlag langsiktig samarbeid . Selgeren implementerer salgsteknikkene samtidig som han sikrer lojaliteten til kunden samtidig som han forsvarer marginene. For kjøperen, bortsett fra spørsmål om pris og rabatter, er det viktige å vite at han kan stole på tjenestene til sin leverandør. Og det er selvfølgelig ikke ved å "presse" ham på tollene eller ved å legge press på ham på sine forpliktelser at sistnevnte vil være tilbøyelig til å inngå et vinn-vinn-partnerskap. Det er konstruktiv forhandling for gjensidig nytte. Frustrasjonen til samtalepartneren hans skal unngås.
Utvekslingen, aktiv lytting, omformulering, argumentasjon, observasjon av det ikke-verbale er like mange spaker for å gjennomføre forhandlingen. Forhandlere som er tilhengere av dette "vinn-vinn" -tilnærming demonstrere ekte empati og vite hvordan du forhandler fint. De er i stand til å forhandle fram et kompromiss for å fjerne blokkeringer og tilfredsstille begge parter. Den relasjonelle siden er veldig viktig.
Mellom disse to ytterpunktene kan du velge en mellomliggende vei avhengig av konteksten. En blanding av konkurranse og samarbeid. Fast på noen punkter og mer fleksibel på andre.
Valg av forhandlingstaktikk
Etter å ha valgt den dominerende modusen, er det nødvendig å avgrense tilnærmingen, gå inn på detaljer ved å definere hva du skal foreslå, når, etter hvilke argumenter, hvilke innrømmelser du skal gjøre, alternativene og tilbakeslagsstrategiene.
- ► Foran deg: hvilke ressurser er tilgjengelige? Hva er deres terskelløsning? Hvilke alternativer kan de vurdere? Hvilken forhandlingsstrategi vil de implementere?
- ► Du: hvilke midler har du nytte av? Hvilken strategi ser du for deg? Hva er de mulige utfallene? Hva er det motpartene som skal forhandle? Hvilken reserveløsning, terskel under hvilken du ikke vil falle (målet er at løsningen som er født fra forhandlingen din er større enn eller lik dette alternativet)? Hvilket argument å bruke?