Argumentasjon er et høydepunkt i salgsintervjuet. SIMAC -metoden gir uvurderlig hjelp til å strukturere din kommersielle tilnærming, styrke din overbevisningskraft og oppnå ønsket mål: å selge!
Denne publikasjonen erstatter ikke en kommersiell opplæring, men inneholder de viktigste elementene du må vite for å anvende prinsippene for denne metoden i en ansikt til ansikt situasjon, eller til og med i telefonprospektering.
Hva er SIMAC -metoden?
I likhet med SONCAS -metoden er det en salgsteknikk (og et mnemonisk verktøy) hvis mål er å hjelpe salgsrepresentanter med å huske de fem fasene i argumentasjonsprosessen for å fange oppmerksomheten til deres potensielle kunder, overbevise dem og avslutt til slutt salget :
- S - Situasjon: forespørselens kontekst
- Jeg - Idé: løsningen for å svare på problemet
- M -Mekanisme: hvordan løsningen gir en punktvis tilbakemelding på situasjonen
- TIL - Fordeler: fordelene og fordelene som prospektet vil få fra løsningen
- VS - Konklusjon: utløsning av kjøpet etter de foregående fasene
Denne metoden har fordelen av å oppsummere et sett med forretningsforhandlingsteknikker til en lettfattelig salgsprosess.
Implementering av SIMAC -metoden
La oss gå tilbake til de forskjellige fasene og illustrere dem med et eksempel: en markedssjef som leter etter en tjenesteleverandør for å redesigne selskapets nettsted.
-
situasjon
Den første fasen består av oppsummer problemet med klienten din (eller prospektet), konteksten som behovet hans befinner seg i . Dette innebærer at du på forhånd har utført en utforskende fase for å forstå detaljert situasjonen der forespørselen til samtalepartneren din passer.
I en posisjon med aktiv lytting og spørsmålstegn har du vært i stand til å identifisere og markere de viktige punktene i problematikken hans, hans behov, men også hans motivasjoner. Bruk omformuleringsteknikker for å sikre at du forstår situasjonen riktig.
Ikke glem dens begrensninger, fordi de senere i salgsbrevet kan bli til innvendinger.
Denne øvelsen blir ofte oversett av uerfarne selgere, og foretrekker å "skynde" å argumentere. Dette er imidlertid et vesentlig skritt, for å finne relevante argumenter Det er viktig å identifisere kildene som de kan stole på for å overbevise kontakten.
I tillegg, ved å vise at du har forstått at problemene skal løses av samtalepartneren din, du styrker din kreditt . Og samtidig åpner du døren som fører til salget. Du fremstår som en kompetent profesjonell, i stand til å tilby de riktige løsningene.
Eksempel: " Hvis jeg forsto riktig, er nettstedet ditt ineffektivt, det lar deg ikke nå målene dine når det gjelder samling av kundeemner. I tillegg er det tungvint å oppdatere. Du kaster bort mye tid på disse ikke-verdiskapende oppgavene du må gjøre på egen hånd. "
-
Idé
Deretter kommer anbefalingen - eller den foreslåtte løsningen - for å løse problemet som ble identifisert tidligere. Som en heisplass må du krok samtalepartneren din, vekke oppmerksomheten, få dem til å vite mer . Bruk en hardtslående formulering for maksimal effektivitet.
Eksempel: " Vi har utviklet en veldig effektiv webløsning, skreddersydd for samling av kundeemner, ekstra enkel å bruke. "
-
Mekanisme
Viktig fase som består i å forklare for prospektet hvordan anbefalingen vil løse situasjonen . Og demonstrer derfor at det er en god løsning, DEN riktige løsningen.
På en praktisk måte er det tilrådelig å stole på QQOQCCP -metoden for å utforske alle dimensjonene til løsningen: menneskene det gjelder, stedene, metodene for å sette opp løsningen, tidsplanen, kostnadene … ved å forklare hver tid gyldigheten av uttalelsene dine.
Eksempel: " vår webløsning lar deg enkelt lage e -postsamlingsskjemaer, integrere effektive handlingskall som kan integreres i alle typer innhold fra et veldig intuitivt administrasjonsgrensesnitt. Implementeringen utføres på 4 uker av et lite team ledet av en prosjektleder. Når den er i produksjon, krever konfigurasjonen av handlinger ingen spesielle ferdigheter osv. "
-
Fordeler
Det handler om å ta opp de første behovene og vise fordelene med løsningen din. Bidragene og fordelene som prospektet ditt vil få fra det. Ikke nøl med å matche et behov til en fordel under argumentet ditt. Vis at du gir et komplett svar (produkt og eksterne tjenester) som nøyaktig dekker problemet, uten å glemme motivasjonene. Vær forberedt på å håndtere innvendinger.
Eksempel: " Det nåværende verktøyet ditt lar deg ikke nå dine mål når det gjelder generering av forretningskontakter. Som du nettopp har sett, gir vårt tilbud deg en effektiv og fleksibel respons. Du har påpekt at du personlig bruker for mye tid på programmeringshandlinger … applikasjonen vår er veldig enkel å bruke, du kan delegere konfigurasjonen av kommersielle handlinger til hvem du vil ".
-
Konklusjon
Ultimate og strategisk fase. Etter å ha fullført hele prosessen, er det tilrådelig å avslutt salget for å fullføre bestillingen.
Det er ikke snakk om å være fornøyd med et enkelt "Jeg holder deg oppdatert" - det er viktig å skaffe et fast engasjement fra den fremtidige klienten. Ellers vil virkningen av SIMAC -prosessen avta over tid. Kunden er varm, han må konverteres nå! Implementer avslutningsteknikkene dine ved å spille på haster, mangel, gode tilbud osv.
I vårt eksempel, husker vi fordelene med umiddelbar beslutningstaking: " Hvis du registrerer deg i dag, har vi intern tilgjengelighet til å levere løsningen til deg om 4 uker. Du vil være klar til å øke din lead -samling før sommerperioden. Prospekteringsfilene til salgsrepresentantene dine blir dermed godt utstyrt før den avgjørende perioden for retur fra permisjon. "
Denne filen er referert til i: Salgsteknikker
