Hvilke kommersielle motivasjoner kan brukes til å lene samtalepartneren din mot tilbudet ditt i kommersiell prospektering eller foran en nåværende kunde? SONCAS -metoden er en salgsteknikk basert på et rammeverk som er enkelt å bruke, men effektivt. Lær hvordan du implementerer det.
Sammendrag
- Definisjon av SONCAS -metoden
- Hva er CAP SONCAS -argumentet?
- Når skal du bruke denne salgsteknikken?
- Implementere SONCAS i salgsintervju
- Ved oppdagelse
- Når du foreslår
- Ved forhandlinger
Definisjon av SONCAS -metoden
Dette er en kommersiell metode basert på forkortelsen SONCAS for å liste opp de viktigste kjøpsmotivasjonene til en potensiell kunde:
- S - Sikkerhet: må beroliges, søke etter et tillitsforhold.
- O - Stolthet: noen som har høy selvfølelse, noen ganger arrogant. Egoet hans styrer avgjørelsene hans.
- IKKE - Nytt: glad i innovasjoner, denne profilen utvikler en stor nysgjerrighet for nye tilbud.
- VS - Komfort: enkelhet, bekvemmelighet og velvære styrer valgene.
- TIL - Penger: materialistisk person, sammenligner, forhandler ivrig priser. Det setter flere leverandører i konkurranse. Han er alltid på utkikk etter kampanjer og andre gode tilbud.
- S - Sympati: knyttet til sosialitet, til menneskelige relasjoner. Den affektive styrer handlingene hans.
Se også Maslows pyramide, et hierarki av individers behov
Hva er CAP SONCAS -argumentet?
Akronymet CAP står for: Funksjon - Fordel - Bevis .
Det er et verktøy for å strukturere ditt kommersielle argument. Selgeren begynner med å presentere et kjennetegn ved tilbudet sitt, deretter fordelen oppnådd for kunden og til slutt beviset på at det han sier er sant.
Salgsrepresentanten ble brukt sammen med SONCAS og baserer sine CAP -argumenter på de dominerende motivasjonene som ble oppdaget hos samtalepartneren. En spesielt formidabel metode for effektivitet!
Merk: kjøpsatferd er generelt diktert av flere motivasjoner. Et hierarki etableres mellom hver for å påvirke den endelige avgjørelsen. Prosessen er fortsatt kompleks, men det er nok å handle på dominerende egenskaper for å utløse salget.
Når skal du bruke denne salgsteknikken?
Under salgsintervjuet
Bruken av SONCAS -metoden er mulig i flere faser av salgssyklusen:
- Under oppdagelsesfasen : ved å stille målrettede spørsmål, bygger selgeren profilen til samtalepartneren. Er deres kjøpsmotivasjoner basert på komfort? Penger? Stolthet? … Takket være lytting uten sidestykke og nøye besvarte spørsmål, er selgeren i stand til å identifisere spakene som argumentet skal baseres på. Verdifulle signaler for videreføring av salget.
- Under forslagsfasen (eller argumentasjonen) : selgeren stimulerer ønsket om å kjøpe av sin klient eller prospekt ved å levere sterke argumenter, i forbindelse med hans personlige motivasjoner.
- Under forhandlingsfasen og håndteringen av innsigelser: han fremhever argumentene sine i tråd med innkjøpsmotivasjonene til samtalepartneren for å demonstrere verdien av tilbudet hans. Målet her er å overbevise kontakten om at produktet eller tjenesten som tilbys er den han trenger.
SONCAS kan brukes både i telefonprospektering og ansikt til ansikt.
Skrevet
SONCAS kan brukes muntlig ansikt til ansikt og er også relevant skriftlig. Spesielt for utformingen av det kommersielle forslaget. Faktisk tar sistnevnte motiverende elementer for å kjøre poenget hjem og utløse kjøpet!
Det er viktig å huske at et kommersielt tilbud er et salgsinstrument og ikke et enkelt tilbud som angir prisvilkår.
Dette verktøyet er også relevant for direkte markedsføring. Det lar deg bygge et salgsargument ved å aktivere ulike psykologiske spaker.
Implementere SONCAS i salgsintervju
Hvordan bruke denne metoden i de viktigste fasene i de viktigste stadiene av salget?
1 - I oppdagelsesfasen
I løpet av denne behovsforskningsfasen er holdningen din å lytte. Aktiv lytting. Sentrert på samtalepartneren din, bytter du spørsmålstegn, stillinger / lytting og omformulering for å tyde alle ordene hans, men også ethvert ikke-verbalt tegn som noen ganger sier mer enn det verbale. Med trening og litt erfaring vil denne eller den observasjonen lyse opp et lys i tankene dine: Sikkerhet, komfort …
For eksempel, for salg av et kjøkken, under diskusjoner, beskriver et par utformingen av huset deres, og understreker den originale og "høyteknologiske" siden ["Ny" indikator lyser]. De uttrykker sin stolthet når de viser vennene sine rundt i hjemmet [ser "Pride"].
Vanskeligheten ligger i å vite hvordan man kobler informasjonen som er samlet til de 6 motivasjonene i sanntid, mens du fortsetter å lytte! Denne øvelsen krever en viss intellektuell smidighet som dyrkes med praksis.
En selger som utvikler et virkelig oppdagelsesstadium, er generelt mer effektivt enn et sekund, som ruller ut et argument utenat, uten å bekymre seg for de virkelige motivasjonene til sine potensielle kjøpere.
2 - Forslag / argumentasjon
Når hovedmotivasjonene er identifisert, er det på tide å implementere argumentasjonsteknikker. Bruk en CAP -tonehøyde for å begeistre kunden din!
La oss gå tilbake til vårt eksempel på matlaging. For motivasjonen "nyhet"
- Karakteristisk : glidende benkeplate som skjuler vasken og koketoppen
- Fordel : plassbesparende rundt den sentrale øya når den ikke er i bruk
- Bevis : kjøkkeninnovasjonspris
For å berøre den følsomme akkorden til den potensielle klienten, er implementeringen av CAP og SONCAS veldig effektiv.
Hver profil har sin egen tilnærming:
| Motivasjoner | Salgshøyde | |
| Sikkerhet | Fremhev sikkerhetssiden ved tilbudet. Bruk betryggende argumenter. Sertifisere kvaliteten på produktene og tjenestene. Stol på beryktelsen til din bedrift og dens utmerkede rykte. Bevisene som skal brukes: garanti, sertifisering, etc. | |
| Stolthet | Legg vekt på den givende siden, VIP. Stol på dimensjonen og innflytelsen fra merket, privilegiet å eie dette produktet er forbeholdt premiummedlemmer. Spill der det passer deg på sjeldenheten, den eksepsjonelle siden av det avanserte tilbudet. | |
| Nyhet | Vis hvordan produktet eller tjenesten din er nyskapende, til og med revolusjonerende. På grunn av sin originalitet skiller den seg radikalt fra konkurrerende produkter. Presentere din bedrift som en pioner på sitt område. | |
| Komfort | Få kunden til å føle all komfort. Fremhev den praktiske, enkle og ergonomiske siden. Inspirerende ro gjennom tjenester som gjør livet enklere. | |
| Penger | Fremhev de økonomiske argumentene. Vis til kunden at de får gode tilbud til denne prisen. At investeringen hans er lønnsom. | |
| Sympati | Det beste argumentet er det kommersielle! Vis empati, lytting, medfølelse … Etabler et partnerskap for varig samarbeid. |
3 - Kommersiell forhandling
SONCAS tilbyr våpen for å svare på innvendinger og forsvare premien din. Motivasjonene som er identifisert er viktige spaker for forhandlinger. Stol på verdien av tilbudet ditt til fordel for intervjueren.
Er trøst viktig for ham? Insister på den enestående trivsel som produktet ditt vil gi. Spill med alle sansene: få ham til å føle, høre, berøre … for å overbevise ham og avslutte salget.
