Vi kan forestille oss at et selskap som er posisjonert på kunnskap og forretningskompetanse, ikke vil vedta en veldig aggressiv salgspolitikk for priser. Tvert imot vil denne profilen privilegere de grunnleggende elementene i dens verdier og generatorer av 'konkurransefortrinn . Ved å prioritere for eksempel "ekspert" selgere i direkte kontakt med kundene for å gi dem fordelen av deres råd.
Alternativene til forretningsstrategien
Det er mange beslutningsområder, her er noen eksempler på spørsmål du kan stille deg selv:
- På markedsnivå : hva segmentering geografisk husker? Hvilke kunder og prospekter å målrette mot? Hva posisjonering adoptere?
- For salgsstyrken : hvilken hierarkisk organisasjon? Hvilke ferdigheter og kommersielle profiler ? Hvordan konstituere kundeporteføljene til selgerne? Hvor mange salgskontorer trenger du å eie? Hvilke nettverk å organisere? Direkte salg? Over telefon ?
- Når det gjelder produkter og tjenester : hvilke tilbud å markedsføre? Fra hvem ? Hvilken argumenter ?
- For prispolitikk : hva prisretningslinjer adoptere i henhold til de forskjellige segmentene? Hvilke privilegier for selgere?
- Mot konkurranse : hvilke holdninger å innta? Bør vi prøve å fjerne visse konkurrenter for enhver pris?
- Forfremmelse : hvilke verktøy som skal utvikles? Hvordan kommunisere med målet sitt?
Oppsummert, her er noen muligheter for refleksjon for å reagere på denne konteksten med økonomisk avmatning, hvor og hvordan du investerer ressursene dine: omprioriterer geografisk segmentering? Produktsegmentering? Kundeporteføljen?) Prioriter reklamekanaler på nytt? Omorganisere salgsfunksjonen? …
Et ledemotiv å vurdere: skiller deg ut fra mengden! Salget ditt vil selvfølgelig bli bedre. Og som en bonus vil du bli vanskeligere å slippe unna konkurransen.
