Viktige elementer for å drive en forretningsstrategi til suksess.
Salget krever en sofistikert organisasjon for å maksimere selgerens produktive tid og effektivitet og avlaste ham fra enhver potensiell kilde til distraksjon.
Det er derfor nødvendig åorganisere salgsstyrken i tråd med den kommersielle strategien definert.
Noen eksempler :
- flere råd = mindre sektorer, færre kunder i porteføljen
- mer prospektering = færre nåværende kunder per selger, men et veldig stort potensial for nye kontoer
- en spesialisering etter aktivitetsområde = en spesialisering av salgsstyrken etter yrke
- spesialisering etter produkt = ekspert selgere i spesifikke produktfamilier
- et fokus på store kontoer = å sette opp selgere på høyt nivå: Key Account Manager eller store kontoselgere
Casestudie: bør den samme salgsstyrken brukes til å markedsføre produkter og tjenester?
Fellen er å tape på begge punkter: Innsatsen for å selge tjenester fra sine "tradisjonelle" selgere kan være skadelig for salg av tradisjonelle produkter: Det vil være nødvendig å investere tid for å utdanne selgere, noe som betyr mindre tilgjengelighet i felt; målsystemet deres vil bli mer komplisert, følgelig blir konsentrasjonen av ressurser mindre, etc. I tillegg krever salg av tjenester spesielle ferdigheter. Det er ikke lenger et salg av et fysisk produkt som kan vises for kunden, men av noe immaterielt, ikke håndgripelig.
Så vær forsiktig før du tar denne typen beslutninger, du må veie risikoen.
