Å vite hvordan du stiller de riktige spørsmålene - en viktig kunnskap

Her er en kommunikasjonsteknikk som du må kjenne for enhver pris!

Faktisk, å stille spørsmål til samtalepartneren effektivt lar deg forstå den dype betydningen av et uttrykt behov av sistnevnte. En enkel "hvorfor?" åpner døren til en næret dialog. Et "hvordan?" fjerner tvil eller misforståelse. Dermed hjelper avhør deg med å overbevise bedre, men også å skaffe verdifull informasjon, bekreftelser, etc.

Videre åpner avhør også døren til kreativitet. "Spørsmål til spørsmålet" frigjør tanke og fremmer innovasjon.

I salgsintervjuer frigjør denne teknikken all sin kraft i oppdagelsesfasen. De bestselgerne har forstått dette godt: de snakker lite, de lytter og stiller spørsmål . Det er ikke nødvendig for dem å selge "ved å tvinge". De vet hvordan de skal oppdage feilen eller muligheten hos klienten sin, gjennom aktiv lytting og relevant spørsmål. De plasserer dermed det riktige argumentet som treffer merket.

Rask navigering

• Kunsten å stille de riktige spørsmålene
  • - Nyttig å stille spørsmål
• Hva er de forskjellige typene spørsmål?
  
  • - Eksempler på åpne spørsmål
  • - Eksempler på lukkede spørsmål
  • - Eksempler på delvise eller ledende spørsmål
  • - Eksempler på stafettspørsmål

Kunsten å stille de riktige spørsmålene

Å stille spørsmål betyr ikke bare å stille spørsmål. Det ville vært altfor enkelt! Det viktige er å stille de riktige spørsmålene til rett tid. For dette er aktiv lytting og omformulering to dyrebare allierte. Vær også oppmerksom på den ikke-verbale kommunikasjonen til samtalepartneren din og vet hvordan du tilpasser deg.

Sørg også for å unngå negative eller off-topic spørsmål så mye som mulig, noe som kan frustrere din beste innsats.

Nytten av å stille spørsmål

Å spørre er en integrert del av kommunikasjonen. Dette er veldig nyttig i mange situasjoner:

• innhente informasjon / informasjon: markedsundersøkelser, eller rett og slett for å få navnet på personen du vil kontakte for et gitt emne, undersøkelse, tilbakemelding, håndtering av en konflikt mellom 2 av dine ansatte, atmosfæren i tjenesten, etc.
• kontakt : med en mulig potensiell / profesjonell partner …
• prospekt: stille nyttige spørsmål for å avslutte et salg …
• å forhandle : få samtalepartneren til å vurdere forslaget, synspunktet ditt osv.
• svare på en innvending: forskyv samtalen til samtalepartneren ved å spørre dem om årsakene til denne innvendelsen, argumentere ved å stille spørsmål som vil vise nytten og relevansen av tilbudet / forslaget, etc.
• konkludere og få vedheft: omformuler og still et låsespørsmål for å validere avtalen til samtalepartneren din, sikre god forståelse for hvert medlem av teamet ditt om et nytt prosjekt, etc.

Hva er de forskjellige typene spørsmål?

Det er fem hovedtyper av spørsmål, hver med en spesiell interesse:

• Åpne spørsmål. De er veldig effektive til å identifisere behovene og forventningene til samtalepartneren din for å bedre orientere talen din. Ideelt sett starter du intervjuet med denne typen spørsmål for å skape en avslappet atmosfære. Din samtalepartner vil bli enda mer behagelig og åpen for diskusjon. Spesielt i salgsintervjuer kan du bruke QQOQCP -metoden (Hvem, Hva, Hvor, Når, Hvor / Hvor mye, Hvorfor) for å gjøre dette.
• Lukkede spørsmål. De gir deg muligheten til å få presise svar, validere, få en avtale eller avslag. Vær imidlertid forsiktig med induktive spørsmål (svar delvis i spørsmålet) som samtalepartneren kan føle seg manipulert (f.eks .: "gitt forsinkelsen som teamet ditt har samlet, tror du at du kan si at målene ikke vil bli nådd?").
• Delvis spørsmål. De inneholder en del av svaret eller leder svaret til samtalepartneren din. Du kan bruke dem til å få tråder tilbake på sporet, for eksempel.
• Stafettspørsmålene. De brukes for eksempel til å forklare hva samtalepartneren din nettopp har sagt. Eller til og med få ham til å snakke mer om det aktuelle emnet. De åpner veien for deg å komme til slutten av informasjonen og få alle elementene du trenger.
• Speil spørsmål. De er nyttige for å starte dialogen på nytt når den setter seg fast eller når en tung stillhet setter inn. De består i å gjenta det samtalepartneren din nettopp har sagt på en spørrende måte for å få ham til å gi flere detaljer. Bruk sparsomt for ikke å bli forvekslet med en papegøye!

Eksempler på åpne spørsmål

Åpne spørsmål har en tendens til å åpne mulighetsfeltet og forstå samtalepartneren så godt som mulig, utveksle synspunkter, innhente ytterligere informasjon, bygge tillit, etc. For å hjelpe deg kan du huske på QQOQCP -metoden som gjør det mulig å stille spørsmål ved adverb som:

• "WHO ?" : hvem er kontaktpersonen? Hvem er beslutningstakeren? Hvem er de potensielle kjøperne? Etc.
• "Hva ?" : Hva er dine behov? Hva er dine forventninger?
• "Eller?" : o hvor skal du distribuere produktene / tjenestene dine? Hvor skjedde hendelsen? Etc.
• "Når ?" : Når skal du ta din beslutning? Når blir budsjettene stemt? Etc.
• "Hvor / hvor mye?" : hva er din beslutningsprosess? Hvordan går det nå? Hva er budsjettet ditt? Hvilke ressurser har du? Etc.
• "Hvorfor ?" : hva er årsakene til de forrige svarene! For eksempel: hvorfor vil samtalepartneren bytte leverandør for å bruke tjenestene dine fra nå av?

Eksempler på lukkede spørsmål

I denne typen spørsmål, du ber samtalepartneren om et veldig presist og generelt veldig konsist svar: "ja" eller et "nei", et tall, et navn osv …

• "Er prisen et kriterium for deg?" -> "ja" eller "nei"
• "Har jeg svart på spørsmålet ditt?" -> "ja" eller "nei"
• "Validerer du denne rapporten?" -> "ja" eller "nei"
• "Går du for løsning 1 eller løsning 2?" -> "løsning 1" eller "løsning 2"
• "Hvor mange stykker vil du bestille?" -> presis tall

Eksempler på delvise eller ledende spørsmål

Delvis eller ledende spørsmål har en tendens til å føre den andre personen til et svar. Du reduserer dermed spekteret av muligheter ved å rette det mot begynnelsen av et svar. Bruk forsiktig for ikke å falle ned i håndteringen. Noen eksempler :

• "Du sier det i forhold til …?"
• "Tøver du fordi …?"
• "Forstår du det…?"

Eksempler på stafettspørsmål

Dette er spørsmål som ikke ser ut til å være. De artikulerer og fluidiserer dialogen. Noen eksempler :

• "Det er å si ?"
• "Hvilke kriterier baserer du deg på"?
• "Hva får deg til å si det?"
• "I hvilken grad?"
• "På hvilken måte?"
• etc

Spørsmål er en fin måte å bli kjent med dine ansatte, leverandører, kunder, etc. Så ikke nøl … Spør klokt!