Forhandlingskunsten er ikke bare forbeholdt selgere. Arbeidskontrakt, godtgjørelse, tilstedeværelsestimer, mål, tidsfrister, underleverandører … vi må ofte forhandle både i våre personlige og profesjonelle liv.
Hvis det i folkelig oppfatning rimer ofte på forhandlinger med "sladder", er det faktisk en helt annen. Å presentere 1001 argumenter som alle er mer attraktive enn de andre for samtalepartneren, slik at han endelig godtar - mer eller mindre begrenset - vårt forslag er et typisk eksempel på en mislykket forhandling.
Fordi å forhandle betyr ikke å forhandle, men finne et kompromiss som er tilfredsstillende for alle parter .
Hva er en vellykket forhandling?
Å forhandle betyr ikke å lykkes med å pålegge.
Det er faktisk ikke en god idé å klandre samtalepartneren din eller lykkes med å overbevise ham om å godta noe han mer eller mindre åpent nekter. Seieren din vil selvfølgelig være kortsiktig, men det kan koste deg dyrt på veien. En ganske farlig strategi.
Hvis du holder deg til posisjonene dine ved å si fra starten at du ikke kan gjøre det bedre, uten å lytte til motpartens argumenter og / eller behov, ville det føre til en ubalanse i forhandlingsavslutningen. Du ville vinne forhandlingen til skade for motparten.
Harvard Negotiation Project - et prosjekt født ved American University of Harvard med sikte på å forbedre teorier og praksis for forhandlinger og konfliktløsning - tilbyr en konstruktiv forhandlingsvisjon: møte behovene til alle parter i stedet for å gå inn i en maktkamp .
Således, for en vellykket forhandling - en avtale som lar alle finne kontoen sin, anbefaler denne arbeidsgruppen en teknikk som krever noen få viktige menneskelige ferdigheter og dreier seg om fire viktige elementer .
Individene
Skill mellom individer, forholdet og selve forhandlingen. For en vellykket forhandling er det viktig å respektere samtalepartneren (e) og ikke å stille spørsmål ved dem personlig, men å fokusere på de håndgripelige elementene i forhandlingene. Å kritisere, angripe eller devaluere den andre og / eller hans verdier med det ene målet om å vinne en forhandling kan bare føre til en konfliktsituasjon.
Etablere et tillitsforhold, sette til side - bedre: løse - eventuelle relasjonelle eller personlige konflikter med den "motstående" parten er nødvendig for fredelige forhandlinger.
Relasjonell intelligens, respekt og åpenhet er derfor passende.
Interessene
Det er mer konstruktivt å diskutere mens de tar hensyn til hver enkelt persons interesser i stedet for å forsvare sine posisjoner - og camping på dem. Hvis de to partene uttaler sine argumenter utelukkende basert på sine egne fordeler, uten å bekymre seg for konsekvensene for den andre, blir forhandlingene raskt rotete. Det er blindveien. Her igjen, konflikt sikret.
Alle må derfor være i stand til og fritt til å tydeliggjøre sine interesser slik at de blir hørt av den andre og at det kan oppnås enighet.
Aktiv lytting og empati er da nyttige ferdigheter, fordi de gjør det mulig å fatte visjonen til den andre og dermed bedre å høre - og forstå - hans argumenter. Videre er omformulering et veldig nyttig verktøy for å unngå misforståelser.
Løsningene
Det er et spørsmål om å tenke på alle mulige løsninger, veie fordeler og ulemper for hver av dem, ta hensyn til hver enkeltes interesser og deretter ta en avtale som best tilfredsstiller de to involverte partene. Det er viktig her å holde en viss avstand, å kunne lytte og høre løsningene som den andre foreslår og ikke prøve å ha systematisk rett. Svært ofte ligger løsningen i en fornuftig blanding av elementer som følger av forslagene til hver av hovedpersonene.
Tilnærmingsorienterte løsninger, kreativitet og innovasjon er viktige eiendeler på dette stadiet av forhandlingen.
Kriterier
Dette er data, tall eller håndgripelige og objektive fakta som fungerer som referanser og støtte for forhandlinger (f.eks. Timepriser, gjeldende takster, skalaer, avtaler, ekspertise, markedsforhold, etc.).
en avtale basert på objektive, udiskutable, verifiserbare og nøytrale elementer har en bedre sjanse for å bli akseptert enn et kompromiss som skyldes vage tendenser eller til og med godt argumenterte antagelser.
Forbered og gjennomfør forhandlingene
For at det skal ha en sjanse til et positivt utfall, er det viktig å nøye forberede forhandlingen oppstrøms ved å analysere hvert element nevnt ovenfor.
Mennesker
- Foran deg : med hvem skal du forhandle? Hvilken stilling inntar han / hun? Hva vet du om hvordan det fungerer? Hva er dens styrker og svakheter?
- Du : hvordan fungerer du? Hva er dine styrker, dine svakheter?
Interesser
- Foran deg : hva er behovene - ekte eller skjult? Hva er mål, prioriteringer, forventninger?
- Du : hva er dine behov, dine mål, dine prioriteringer? Hvor står løsningen din sammenlignet med potensielle konkurrenter?
Løsninger
- Foran deg : hvilke ressurser er tilgjengelige? Hva er deres terskelløsning? Hvilke alternativer kan de vurdere? Hvilken forhandlingsstrategi vil de implementere?
- Du : hvilke midler har du nytte av? Hvilken strategi ser du for deg? Hva er de mulige utfallene? Hva er alternativene? Hvilken reserveløsning, terskel under hvilken du ikke vil falle (målet er at løsningen som er født fra forhandlingen din er større enn eller lik dette alternativet)?
Kriterier
Hva er de ubestridelige og nøytrale dataene, tallene, referansene som kan støtte din forhandling? Har du ekspertrapporter som støtter kommentarene dine? Hvordan går markedet?
Kommunikasjonsteknikker
Å mestre visse kommunikasjonsevner vil også komme godt med på forhandlingsdagen. Spesielt vil dette tillate deg identifisere begynnelsen på en spenning, dempe en konflikt, veilede diskusjonen konstruktivt eller til og med synkronisere med samtalepartneren din for å lette utvekslingen din .
Å overbevise
Å jobbe med din overbevisningskraft vil hjelpe deg med å øke karismaen din, få bedre selvfølelse og lettere håndtere konflikter. Å finne de riktige ordene og tilpasset samtalepartneren din vil maksimere sjansene for å lykkes med forhandlingen . Du vil dermed gripe diskusjonene enda roligere.
Utvikle din evne til å overbevise!
Mester snakker
Dette er en viktig egenskap: å kunne uttrykke sitt fulle potensial foran andre, temme scenskrekk, være rolig i møte med enhver motvilje, leke med ord og følelser for å få poenget ditt frem og bli hørt.
Lær å snakke offentlig
Snakk det ikke-verbale
Kroppsspråk (stillinger, gester, utseende, holdninger, etc.) lyver ikke og lar de som vet hvordan de gjør det tyde kodene for å lese og høre utover de talte ordene . Å kjenne det grunnleggende er en enorm ressurs for deg når det gjelder forhandlinger.
Dekode ikke-verbal kommunikasjon
Vet hvordan du sier nei
Å vite hvordan man nekter taktfullt er en stor alliert i forhandlinger. Si nei uten å fornærme samtalepartneren din eller sette ham i defensiven er å vite hvordan man viser emosjonell intelligens og stor selvsikkerhet mens man respekterer andre.
Våg å si nei
Myke ferdigheter nyttige for forhandlinger
Visse menneskelige ferdigheter - solft -skills - gjør det mulig å fluidisere mellommenneskelige relasjoner sterkt, spesielt når det gjelder forhandlinger der det fremfor alt er et spørsmål om å finne en avtale som tilfredsstiller alle.
Aktiv lytting
Når du lytter fullt ut til samtalepartneren, ser ting fra synsvinkelen, omformulerer for å være sikker på å ha forstått det han verbaliserer, kan du bedre forstå deres behov, forutse dem og bedre veilede forhandlinger .
Lær mer om aktiv lytting
Empati
Kommunikasjon med empati lar deg synkronisere med samtalepartneren din: respekter den andre, snakk samme språk (ordforråd, følelser, gester, etc.), fremfør konstruktive og passende argumenter … Dette viser at du legger virkelig vekt på en diskusjonsseier -vinne. Et klima med ekte tillit er etablert. Din samtalepartner føler seg perfekt hørt og forstått : tilbudet ditt vil bli tilpasset deres behov.
Jobb med empatien din
Mellommenneskelige ferdigheter
Interesserer deg for din kontakt for avgjøre hvordan det fungerer, analyser eventuelle hindringer for jevn kommunikasjon tillater en gjennomtenkt dialog og jobbet totalt respekt og lytt til samtalepartneren . En diskusjon som har alle muligheter til å føre til en avtale som tilfredsstiller alle involverte parter!
Utvikle dine mellommenneskelige ferdigheter
