Det er middelmådige selgere. De som ikke er laget for salg eller som ikke vet hvordan de skal gå frem. Det er de gode som når sine mål uten for store problemer. Og det er de beste … Sistnevnte, i tillegg til at de relativt enkelt når - eller til og med overgår - målene sine, vet fremfor alt hvordan de skal få tillit og respekt for sine utsikter.
Profil av den ideelle selgeren
En god selger er aldri fornøyd. Sjelden er han fornøyd med å nå målene sine, han vil ha mer. Dette betyr ikke at han kan kalles en "hai". Tvert imot. Den beste selgeren er den som vet hvordan han skal lytte til potensielle kunder, forstå ham for å tilby ham et produkt / en tjeneste tilpasset hans problem. Han posisjonerer seg dermed som en ekspert og får tillit og respekt. To viktige elementer for et godt kundeforhold og lojaliteten til disse kundene.
Avhengig av aktivitetssektoren, typen kunder (BtoB eller BtoC), deres personligheter, konteksten og målene som er satt, må selgeren kunne tilpasse sin salgsstrategi.
Imidlertid er en rekke kvaliteter avgjørende for salg, uavhengig av valgt strategi:
- makt for overtalelse,
- mellommenneskelige ferdigheter,
- aktiv lytting,
- empati,
- erobringsånd,
- utholdenhet …
Lykkes i rollen som selger
De beste selgerne bruker tiden sin på å forbedre sine ferdigheter og praksis. Vi har valgt noen gode fremgangsmåter som er avgjørende for å lykkes på dette området.
Forbered intervjuene dine på forhånd
Forberedelse er et viktig skritt i salget. En selger som kommer til et prospekt med hendene i lommene uten å kjenne produktene / tjenestene han selger i detalj og / eller uten å vite hvem han skal forholde seg til, har ingen sjanse til å vinne et salg. Før ethvert møte med en potensiell / kunde, er det derfor nødvendig å forberede møtet i detalj - forskning av informasjon, kundehistorikk, vaner, konkurranse, etc.
Identifiser og tilpasse seg klientens personlighet
Den første regelen er ikke å tenke som en selger, men som en kunde … Selgeren som nærmer seg salget ved å tenke "salg" griper den minste mulighet under intervjuet til å plassere produktet / tjenesten sin, og roser fordelene ved intervjuet. falle som et hår på suppen eller være det motsatte av behovene til prospektet hans. Målet er derfor å ta deg tid til å oppdage personlighet og behov for prospektet før du går videre.
Utvikle et relevant salgsscenario
Avhengig av personligheten foran deg og formålet med møtet, er det viktig å gjennomføre en relevant salgsprosess. Den gode selgeren følger ikke bare sin intuisjon, han bruker et salgsscenario som vil bringe potensielle kunder så nær status som kunder.
Kjenn produktene / tjenestene dine
I dag er det veldig enkelt for en kunde / kunde å finne informasjon på internett. Det er dermed lett for ham å avmaske en selger som ikke vet så mye om sine produkter / tjenester og som ville satse alt på sladderen hans. Den gode selgeren må derfor kjenne tilbudet sitt i detalj, både på det positive og i svakhetene.
Tilpass kontaktene dine
Under dine skriftlige eller muntlige utvekslinger er det viktig å vise samtalepartneren at han er unik. Selv om det er lurt å ha et "typisk" rammeverk for å utfolde tonehøyden din, er det derfor viktig å vite hvordan du skal tilpasse og tilpasse den i henhold til den aktuelle personligheten / selskapet.
Å vite hvordan du lytter til klienten din
En god selger lar potensielle kunder snakke mer enn de snakker til seg selv. Han vet at monopolisering av ordet ikke gir ham kontroll over børsene. Et prospekt må vite at han blir lyttet til. Overfor en ordmølle som prøver å selge ham for enhver pris, kan han til og med gå opp og avslutte møtet. Spesielt siden ord ikke er den eneste måten å kommunisere på. Tvert imot!
Den fremragende selgeren vil aldri slutte å vise potensielle kunder / klienter at han har sin fulle oppmerksomhet og at han er der for ham, bare for ham.
Å vite hvordan man godtar et avslag
En god selger skal aldri vise utsikten sin til at de trenger dette salget. Målet hans er å gi en løsning på prospektet og beholde ham, og ikke å lage tall for å lage tall. Hvis han ikke med rimelighet kan tilby sistnevnte - løsning på et gitt problem, produkter / tjenester som er uforenlige med kundens forespørsel, etc. - han må vite hvordan han avslutter intervjuet og fokusere på bedre kvalifiserte prospekter. Positivitet, spenst, spørsmålstegn er stikkordene her.
Oppretthold kontaktboken din
Her er en annen god praksis å søke daglig: oppdater kontaktboken din regelmessig (kontaktinformasjon, forskjellige oppdateringer, etc.).
Behandle stress effektivt
En siste god praksis er å vite hvordan du håndterer følelser og stress under alle omstendigheter. Det er faktisk viktig å vite hvordan man kan holde roen i møte med en litt aggressiv kunde eller på jakt etter det lille dyret. I tillegg er det en utmerket måte å bli bedre i salget på å ha en sunn livsstil og ikke la deg overveldet av jakten på tall for enhver pris.
Denne filen er referert til i: Salgsytelse - Etappene i salget: ansikt til ansikt intervju med et prospekt
