I tillegg resulterer sporadisk tilstedeværelse av sjefen for salgsstyrken for å støtte selgeren for ofte i at han erstatter ham til å "ta ordren" i hans sted; kanskje bra gjort for omsetningen! Sikkert Null for kunnskap om salgsmetoder! Løsning: la selgeren være "foran" for å se hvordan det går med ham, og deretter vurdere med ham styrken til prestasjonen og hjelpe ham med å oppdage svakhetene som skal korrigeres, i tilfelle feil.
Uansett størrelsen på salgsstyrken, har sjefen ikke allestedsnærværende gave, og ville han tilbringe all sin tid i feltet sammen med hver av selgerne at han ikke har riktig memorering og perspektiv. Syntesen av felles eller individuelle styrker og svakheter; og påfølgende handlinger som skal avgjøres når det gjelder opplæring, godtgjørelse, etc.
Hvordan bygge en kommersiell aktivitetsrapport?
Ordliste: AC = Tidligere kunde, PR = Prospekt, NC = Ny kunde
Løsningen er å sette opp et syntetisk kommersielt rapporteringssystem (se malen for nedlasting), felles for alle selgere, om bruk av sin tid og resultatene oppnådd i forhold til de forventede. Det er klart at dette på ingen måte er et system for å overvåke selgere av ledelsen, men snarere en analyse av styrken til de beste og bidra til å oppfatte svakhetene til alle, til fordel for dem. Forbedre resultatene.
Det gjenstår utvalget av informasjonen som søkes, de vanlige tellings- og rapporteringsmetodene. Et velprøvd system: en daglig aktivitetsrapport av en side i A4 -format, med en enkelt linje per kontakt, kommunisert til selskapet via e -post. Den må være enkel (å etablere og forstå av alle), udiskutabel (fordi den er fullført av selgerne selv) og la alle parametrene visualiseres umiddelbart.
FORKRAV:
- Alle potensielle brukere av produktet eller tjenesten som selges, kunder eller ikke, faller inn i en av de mulige profesjonelle kategoriene, behørig detaljert og kodifisert med eksempler, for å unngå forvirring.
- Definisjonen av et prospekt er vanlig (ukjent? Aldri bestilt? Tidligere kunde mistet siden? …).
- Kundens er også (et selskap? En person? Et bestillingssted? Et leveringssted? …).
- Forskjellen mellom gammel og ny kunde er endelig (bestilling for første gang? Gammel kunde mistet siden? …).
- Rapporten begynner på avreisestedet (hjem, hotell osv. Ikke hjemme hos den første kunden) fortsetter i rekkefølgen til kontaktene og slutter på soveplassen (ikke hos den siste kunden) for å vurdere gyldigheten av alle kilometer.
- Kilometerne som ble tilbakelagt i selgerens kjøretøy, registreres på den daglige disken og angis behørig ved starten og slutten av dagen.
- For å huske medfølgende turer, er navnet og selskapet til den eksterne eller interne ledsageren angitt.
Avhengig av hvilken type produkt / tjeneste som selges, er valg av kriterier annerledes. Det er diktert av dets relevans i den aktuelle aktiviteten; et tall er felles for alle.
Noen viktige regler:
- Uansett type aktivitet på selgerens dag, er den behørig nummererte og daterte CR:
- - Etablert hver virkedag, inkludert de som er borte fra feltet (møter, kontor, etc.), eller til og med fra selskapet (ferie, sykdom, etc.) for å tillate: kvantifisere salgsstyrken totalt for hver representantperiode (uke , måned, kvartal, gjennomsnitt …) og for å se utviklingen og for å måle resultatene i sanntid for salg.
- - Fylles umiddelbart etter hver kontakt, for å unngå tilsyn.
- - Overført til den hierarkiske overlegen samme kveld
- - Kumulativ på slutten av uken, måneden, kvartalet.
- På en enkelt linje per kontaktfigur:
- - Adressen er begrenset til byen og til de to første sifrene i postnummeret (avdelingen).
- - Typen til kontakten i en av de tre kolonnene (Tidligere klient, Prospekt, Ny klient) er angitt med koden til hans profesjonelle kategori.
- - I årsaken til kontaktkolonnen vises koden til den aktuelle personen (Prospektering, undersøkelse, estimering, bestilling, oppfølging, markedsføring, kundesamtale, produktlansering, etc.)
- - Resultatet av kontakten (ordre sluttet, bestilling vil følge, har lager, ikke interessert …) er også kodifisert.
- - Ved en bestilling fra selgeren på stedet: uttrykk det i den mest representative regningsenheten (antall rom, m², kilo, €, etc.) av selgerens handling, og beregne hans totale verdi (hvis mulig, etter produktfamilie).
- Nederst i hver kolonne legges antallet
- - besøk (totalt, etter type kontakt AC - PR - NC, kan analyseres etter profesjonell kategori av klienter),
- - kontakter etter årsak,
- - oppnådde resultater,
- - bestillinger og deres individuelle verdi og daglige sum.
- Hvis denne kontakten krever forklaringer, forespørsler om handling, kan en siste kolonne angi et separat etablert besøksnummer for oppfølging.
Analyse og bruk av informasjon fra aktivitetsrapporter
For det første, ved slutten av hver uke og på slutten av hver uke, gjør den enkle analysen av typer aktiviteter til salgsrepresentanter (nåværende, fraværende, i feltet, etc.) det mulig å måle i en bestemt periode, og til sammenligning med andre:
- den teoretiske salgsstyrken (antall selgere ansatt x antall virkedager),
- praktisk salgsstyrke (antall salgsrepresentanter til stede x antall virkedager),
- aktiv salgsstyrke (antall selgere x per antall dager på veien.
For hver selger, og derfor for hele salgsstyrken, fra slutten av uken og kumulativt, kan vi umiddelbart måle den dedikerte delen:
- kilometerne som ble reist hver dag, noe som påvirker antall besøk:
- - for mange kilometer (= + uproduktiv tid) - per dag (= balanse mellom daglige ruter?) og mellom hvert besøk (= kvalitet på planleggingen)
- - kontrollere for systematisk retur til hjemmet
- - sjekke relevansen av den geografiske rekkefølgen på besøkene, spesielt hvis selskapet refunderer bilturer med de tilbakelagte kilometerne; Dette bør ikke være en ekstra inntekt for å kompensere for dårlige salgsresultater.
- Ansikt til ansikt med kunder:
- - antall dager i feltet (vs virkedager =% sanntid i salg)
- Besøk etter avdeling for å vise:
- - kvaliteten på dekningen i hele sektoren
- - antall besøk til CAs i hver kategori = kvaliteten på den kategoriske oppfølgingen.
- - tettheten av prospektering i hver kategori og resultatet = trening?
- På grunn av kontakt,
- - bestemmer relevansen av tidsbruk
- Besøkende CA
- - etter kundekategori (= kontroll av dekning for alle)
- Og utsikter
- - sammenlignet med totalt antall besøk (=% av prospektering)
- - etter kundekategori (= prospekt av alle?)
- - bestått en 1 tid bestilt ( NC =% av suksessen til PR)
- - ikke bestiller (for systematiske årsaker = trening?)
- Per arbeidsdag
- - totalt antall kontakter kontra gjennomsnittlig salgsstyrke?
- Med kvaliteten på resultatet
- - vil bestille senere = evne til å konkludere?
- - legger inn en bestilling Totalverdi i forhold til andre selgere = forskjeller? Hele eller deler av produktserien = opplæring?
- - antall bestillinger vs antall besøk mot gjennomsnittet av salgsrepresentanter
- -% fraværende: for mye = dårlig forberedelse til besøk
- - har lager: for mye = passende besøksplan?
- - ikke interessert: for mye = dårlig forståelse av behov / kategori)
Last ned malen for den daglige virksomhetsrapporten
Avhengig av produktene / tjenestene som selges, bør de mest relevante forholdene velges fra vurderingen av aktiviteten til hver selger og helheten. Husk at dette valget må være syklisk, til bedre resultater oppnås, gjennom passende opplæring, både individuelt og kollektivt.
Kriterier bør endres regelmessig for å opprettholde bevisstheten om fremdriften til selgerne, gjennom en konstant bekymring for å stille spørsmål og forbedre alle sine ferdigheter; gjennom deres løpende opplæring i salg og systematisk oppdatering av deres kunnskap om hva de selger … og konkurrentenes.
Se publikasjonene hans
Forfatter - Daniel BURNAND -
Hans jobb
Selvlært begynte forfatteren å selge i en alder av 18 år.
Med kun engelsk bagasje, han har gjort karriere i flere franske, europeiske og asiatiske datterselskaper av amerikanske multinasjonale selskaper.
Nybegynner som selger, han klatret til ledelsen , etter å ha gått gjennom tilsyn av salgsrepresentanter og internasjonal koordinering av markedsføring.
Lærer i den kommersielle organisasjonen for den reiserende ved Institute of the Forces of Sale of Negocia (CCI de Paris), avsluttet han karrieren som rekruteringskonsulent.
