Det gjør det konkret mulig å estimere den prognostiserte omsetningen ved utgangen av rørledningen i henhold til volumene / sannsynlighetene for suksess for hvert trinn.
I denne forbindelse anbefales det å begrense antall trinn til maksimalt 4 eller 5, 6 slik at verktøyet forblir operativt.
Her er et eksempel basert på prospektstatuser:
Kvalifiserte kundeemner besøkt med et gjeldende tilbud / tilbud
Alle tilpasser fasene etter yrket sitt. Et driftsselskap leder, vil sannsynligvis begynne sin syklus med dette trinnet.
Utnyttelse av rørledningen
Basert på analysen av salgsindikatorer (volum av kommersielle tilbud, løpende virksomhet, etc.), det gjør det mulig å evaluere aktiviteten og å handle forebyggende på forskjellige stadier.
For eksempel, hvis antallet kvalifiserte prospekter er utilstrekkelig, kan hele prosessen lide. Selgere får ikke nok adresser. Akkurat som om antallet besøk er for lavt, reduseres forretningsmulighetene de facto.
Hvert trinn har en sannsynlighet for realisering. Veldig nyttig for å projisere en omsetning basert på antall innkommende prospekter. Ved å gå bakover er det mulig å estimere det nødvendige volumet av kontoer som prospektet skal nå målene som er satt.
Basert på denne informasjonen, kommersiell direktør kan analysere årsakene til drift og arbeide med gjenoppretting av prosessen. Handlingsspakene kan være organisatorisk (for eksempel å utvikle nye forretningsområder), kommersiell markedsføring (produkt- og tjenestetilbud, priser, konkurransehandlinger, etc.) eller til og med menneskelig (ferdigheter, trening …).
Hvilke indikatorer?
Selskapet kan følge sin pipeline når det gjelder volum (antall kontoer, som i vårt eksempel ovenfor), i verdi (omsetning, etc.) og kryssreferanse disse dataene med salgs- og markedsføringsorganisasjonen: etter leverandørnettverk, etter produktlinje, etter land, etter marked, etter kundesegmentering, etc.
