Hva er et godt argument for å selge lettere?
Her er noen tips for å bygge et sterkt salgsargument:
- Identifiser og kjenn potensialet ditt godt: før møtet, ta deg tid til å få informasjon: mann, kvinne? Alder? Yrke? Hobbyer? All nyttig informasjon som lar deg identifisere potensielle kunder og bygge et skreddersydd argument,
- Avhengig av disse elementene og oppførselen til potensielle kunder: hans bevegelser, hans måte å uttrykke seg selv og hans holdning på, tilpasse og bygge en salgsbase der prospektet kan identifisere seg og som vil være fornuftig for ham,
- Din holdning til å gjennomføre møtet og din måte å animere argumentet på vil utgjøre 50% av kjøpsbeslutningen (de resterende 50% er helt dedikert til de tekniske argumentene, egenskapene og fordelene som tilbys av produktet eller tjenesten din. Av argumentet ditt ),
- Ettersalgsmøtet må bestå av et sett med reflekser som skal adopteres rundt en "rutine" for å sette på plass: opprettholde koblingen, fortsett å presse produktet eller tjenesten subtilt mot prospektet,
Nøkkelpunktene for å bygge salgsargumentet
1 - Utsiktene: i hjertet av banen din
I en epoke med emosjonell og sensorisk markedsføring er en vellykket og virkningsfull forretningsstrategi en som setter prospektet i sentrum for salgsargumentet. SONCASE -metoden er spesielt effektiv for å kvalifisere den generelle karakteren til prospektets profil.
SONCASE -metoden kan hjelpe deg med å identifisere prospektets profil og forstå den:
- ● S : "sikkerhet" -utsikter, han må bli beroliget på et følelsesmessig, psykologisk og fysisk nivå,
- ● O : prospektet "stolthet" søker han å forbedre seg selv,
- ● IKKE : prospekt som er følsomt for nye produkter, nye teknologier og innovasjoner,
- ● VS : prospekt "komfort", vil han foretrekke praktisk og velvære,
- ● TIL : prospekt "penger", han søker lønnsomhet eller det som synes ham som et godt forhold mellom kvalitet og pris,
- ● S : "sympati" -prospekt, han jobber med det affektive,
- ● E : "økologi" -prospekt, det respekterer miljøet og kontrollerer dets miljøpåvirkning
Hvis du tar deg tid til å identifisere og analysere prospektets personlighet før du gjør en avtale, kan du forstå hvordan det fungerer og oppdage deres mer spesifikke behov. Vi kjennetegner Persona, det generelle prospektet som virksomheten din retter seg mot. Det er et spørsmål om å spesifisere din person under en avtale. Verdien av å forstå hvordan det fungerer, dets interesseområder, dets spesifikke forventninger er stor for å bygge salget på en mer effektiv måte. Det vil gi mening for potensielle kunder. Han vil naturlig nok føle seg tiltrukket av produktet eller tjenesten din gjennom deg! Du er den røde tråden, mellommannen mellom selskapet som legemliggjøres av merkevaren og prospektet.
Det vil være lettere å starte et forretningsforhold hvis du kjenner potensialet ditt bedre. Du vil lettere kunne gå i dialog og ta i bruk kodene, språketypen og stilen til prospektet. Du setter deg selv på et vis på sitt nivå. Når de føler seg forstått, vil de identifisere seg med deg og derfor lettere med merket du representerer.
Lær mer om SONCAS -metoden.
2 - Et godt gjennomført argument
Når du husker CAB + P -metoden og 4P -ene, kan du gjennomføre salgshastigheten din som om fyrtårn var plassert på veien for å ramme inn reisen din.
CAB + P -metoden i detalj:
- Kjennetegn : de er knyttet til produktets tekniske natur og vil fortjenes å bli spesielt verdsatt for "sikkerhet" og "komfort" -utsikter og de som setter pris på innovasjon.
- Fordeler : de er knyttet til bruk av produktet eller til bidraget fra tjenesten og vil tiltrekke seg oppmerksomheten til "stolthet" og "komfort" -utsikter
- Fordeler: de angår produktets eller tjenestens dyder, de synlige bidragene til bruken av dem og vil fange utsikterne til "komfort", "økologi" og "komfort",
- Bevis : Dette vil handle om å vise utsiktene til at ordene dine måles i virkeligheten. Fra teori til praksis er et spesielt overbevisende argument en som blander argumenter med praktiske eksempler. "Sølv" -profilene vil være de mest bevisste på bevisene.
Utover de generelle typologiene til potensielle profiler, har hver av dem sine egne særtrekk. Du må derfor være dyktig og smidig i å tilpasse seg hans generelle profil og sin egen personlighet.
Det er klart at 4P -er må tas i betraktning for å forutse innvendinger eller støtte argumentene dine:
- ● Pris : hva er din posisjonering i forhold til konkurransen? Hvilke argumenter forutså du i tilfelle en sammenligning ble gjort av prospektet? Hvordan kan du begrunne prisene dine?
- ● Kampanje (= kommunikasjon): hvor kommuniserer du? Hvordan kjente prospektet ditt deg? Måten han ble kjent med deg på, indikerer hvilken kommunikasjonskanal han bruker og derfor hvordan han foretrekker å kommunisere med deg. Hold deg hele tiden informert om kommunikasjonskanalene som brukes av bedriften din for å kommunisere med potensielle kunder og identifisere profilene for innkommende prospekter etter kommunikasjonskanal: nyttig og verdifull informasjon som skal sendes tilbake til markedsførings- og kommunikasjonsavdelingen,
- ● Sted (= distribusjon): hvor er produktet ditt distribuert? Hvis prospektet kan finne det andre steder, hva får dem til å kjøpe det hos deg? Forbered argumentene dine.
- ● Produkt : Tenk på salg og tilbud andre produkter eller tjenester som kan tilfredsstille forventningene til potensielle kunder.
3 - Din holdning og oppførsel som en spak for handling i kjøpsbeslutningen
Aktiv lytting bør gi deg:
- ● prospektets medlemskap til salgsargumentet ditt,
- ● verdifull informasjon gitt av potensielle kunder slik at du kan orientere argumentet ditt i henhold til behovene, forventningene og den spesielle personligheten til prospektet ditt,
Ditt prospekt vil føle seg forstått og hørt hvis du inntar en åpen, aktiv lytteholdning. Verbal og ikke-verbal kommunikasjon er knyttet sammen og er en integrert del av din overbevisende salgshøyde.
Vennligheten og empatien du vil vise for dem, er positive meldinger du sender til potensielle kunder:
- ● Jeg blir forstått, hørt,
- ● selgeren vil gjøre sitt ytterste for å dekke mine forventninger og mine behov,
- ● selskapet er seriøst siden selgeren gir meg tillit til ham eller henne, til merkevaren, og derfor har jeg tillit til selskapet,
- ● hvis jeg kjøper, vet jeg at jeg kan stole på selskapet og selgeren: ettersalgsservice, råd, etc.
Salgshøyden din er ingenting uten deg, deg, din måte å uttrykke deg på, din måte å samhandle med prospektet, din entusiasme for å markedsføre et merke, et produkt / en tjeneste og en virksomhet.
4 - Etter salget: ikke gi opp!
Du har utviklet salgsargumentet ditt med energi og overbevisning. Du følte at prospektet reagerte positivt på talen din. Du har til og med tenkt på å signere tilbudet eller kontrakten, men prospektet ber om å tenke på det … Mistet? Nei ! Hva ville en selger vært uten utfordringer og uten utfordringer?
Vedta gode reflekser for å opprettholde koblingen mens du presenterer deg selv i en holdning for å forstå utsikten i dyp tanke. For presserende og insisterende lønnsøkning kan svikte deg og la potensialet tenke at du trenger dem. Dette er sant, men det er et spørsmål om ikke å vise det for å opprettholde din styrkeposisjon og dermed unngå overdrevne forhandlinger og priskutt som er skadelige for marginene dine. Spill katt og mus ved å sende subliminale meldinger og ha tillit til deg selv!
Hvordan gjøre?
- Etter møtet kan du sende en e -post til prospektet for å takke ham for interessen og gi ham et ømt blunk ved å appellere til det som skjedde under salget (eksempel: omformulere en anekdote som han leverte deg på en slik måte at du kunne antyde at du forstå ham, at du har empati …),
- invitere dem til å følge deg og din bedrift: få kontakt med dem gjennom dine profesjonelle sosiale nettverk, abonner på selskapets nyhetsbrev,
- sparsomt, følg opp prospektet ditt: bruk kommunikasjonskanalen han foretrekker og spør ham hvor han tenker, om han fortsatt har et prosjekt, om noen nyheter relatert til anekdoter eller interesseområder av det ser ut, bruk det for å gi ham beskjed . Ditt prospekt vil ikke føles som om du prøver å få dem til å kjøpe for enhver pris, men vil foreslå at du vil tilby dem en tjeneste som går utover kjøp.
Å HUSKE :
En hardtslående tonehøyde appellerer til slutt til de gamle prinsippene for retorikk i et forsøk på å fange publikummet ditt:
- ● Logikk: rørende grunn,
- ● Psykologi: berøring av virkningen,
- ● Etikk: rørende verdier,
Å overbevise går utover teknikken, selv om det beroliger ved å gi nøkler. Det er din holdning, dine mellommenneskelige ferdigheter og din evne til å opprette lenker og gi mening til vinnertrioen: merke - produkt / tjeneste - kvinnen eller mannen i feltet du er som lar deg konvertere mer effektivt. Hvis alle tre formidler de samme meldingene, vil prospektets tillit bli opptjent, og han vil bli erobret. Tilpasning og bruk av prinsippene for emosjonell og sensorisk markedsføring vil utfylle teknikken og måten du skal forføre potensielle kunder på og utløse kjøpet.
Forfatter - Justine POMMIER -
Director of Cultivons Your Company som spesialiserer seg på støtte innen strategi og forretningsutvikling, markedsføring og kommunikasjon for bedriftsskapere, gründere og ledere av VSE og SMB. Medlem av profesjonelle foreninger: Talents au Féminin og International Movement of Humanist Entrepreneurs.
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/justinepommier/
Nettsted: https: // cultivonsvotr entreprise.com/
