Sammendrag
I dette innlegget vil vi gå over noen viktige punkter å vurdere når du bygger salgsorganisasjonen din:
1 - Valget av salgsstyrkens struktur
2 - Den interne organisasjonen til en salgsavdeling (i filial eller integrert)
3 - De viktigste dedikerte ressursene (CRM, bil, dokumentasjon, etc.)
Fokuser på enkelhet for å starte
Hvis du starter på egen hånd, oppstår ikke spørsmålet om å opprette en salgsavdeling. På den annen side, for større prosjekter eller når virksomheten din har vokst, vil det være nødvendig å opprette et dedikert salgsteam.
Som regel, tjenesten begynner med å være strukturert rundt en leder med en assistent og en selger som reiser på veiene for å selge tilbudet ditt eller som prospekterer via telefon (vanlig i digitale aktiviteter). Den er utstyrt med minst en bærbar datamaskin og programvare for å administrere kontaktene.
Deretter vokste aktiviteten, salgsstyrken vokste gradvis. Hver selger har en geografisk sektorspesifikk eller en liste over klienter.
Fra et verktøysyn,bruk av et CRM -program er nødvendig for å følge porteføljesaker, kontakter, besøk osv.
Etter et nytt evolusjonstrinn,salgsrepresentanter spesialisert på produkt eller marked er posisjonert. Målet er å gi en kvalitativ respons.
Intern støtte er ikke utelatt med ankomsten av stillesittende ansatte til støtte for den omreisende salgsstyrken.
Kort sagt, etter hvert som du utvikler deg, salgsavdelingen din er strukturert både internt og eksternt.
1 - Hvordan strukturere salgsstyrken din?
Et første poeng er å vitehvordan du fordeler porteføljen av kunder og potensielle kunder mellom salgsrepresentantene dine.
Hvis du bare har en selger, oppstår ikke spørsmålet. Spørsmålene begynner å smelte sammen når de første rekrutteringene kommer for å berike arbeidsstyrken din.
Her er hovedalternativene:
-
Geografisk organisasjon
Deler et område i forskjellige geografiske områder under en selgers ansvar.
Interessen erenkelheten. En slik organisasjon er enkel å sette opp ved hjelp av kjente omkretser som regioner, avdelinger, kommuner.
Grensene er heterogeniteten til kundene å besøke, store og små kunder, samt utvalg av produkter som tilbys: en selger for å presse hele selskapets tilbud i en sektor.
-
Organisering etter selgerprofil
Vanligvis er det noen selgere som er tilstede dominerende kvaliteter for prospektering eller "avl" av nåværende kunder.
Den første gaven kvalitetene man søker å lete etter, mens sistnevnte har en ideell profil for beholde og utvikle omsetning fra en eksisterende kundebase.
Velg denne forretningsstrategien innebærer rekruttering som gir rom for påvisning av overveiende "jeger" eller "oppdretter" profiler.
-
Organisering etter produkt
Hver produktlinje har en dedikert salgsstyrke i et gitt geografisk område. Dette er en evolusjon av den forrige strukturen ved å spesialisere salgsstyrken etter produkt.
Den ønskede fordelen er styrking av kreditten til selgeren som fremstår som spesialist i kundenes øyne.
Hovedrisikoen er a kompleksiteten i kundeforholdet, fordi en konto kan ha flere samtalepartnere hvis den bringes til å konsumere flere produktserier av tilbudet ditt. Kostnaden for besøkene er også viktigere enn en enkel struktur etter geografisk område.
-
Organisering etter marked
Denne strukturen er lik den etter produkt. Forskjellen ligger i typen spesialisering: etter søknadstype, næringsliv…
Denne kommersielle organisasjonen gjør det mulig å tilby samtalepartnere som snakker samme språk som sin klient, som kjenner problemene sine perfekt. Sterke argumenter for å gjøre forskjellen i møte med konkurransen.
Blant ulempene, kostnaden er et element å ta på alvor. Et annet poeng: organisatorisk kompleksitet. Vanligvis er markedsspesialisten ikke den eksklusive kontakten for en klient. Sistnevnte administreres daglig av en salgsrepresentant med ansvar for en geografisk sektor.
-
Organisasjon etter stor konto / annen konto
Nøkkelen til oppføring er potensialet til kunden. Tanken er å ty til erfarne selgere til å håndtere kunder med høy omsetning eller med et betydelig utviklingspotensial.
Hovedinteressen er å bruke erfarne profiler der innsatsen er høy.
-
Blandede strukturer
Etter hvert som virksomheten vokser, blir forretningsstrukturen mer kompleks. For å gjøre den kommersielle handlingen enda mer effektiv, du må bli mye finere i organisasjonen din med produktmarkedsnøkkelkontoer.
Vær forsiktig, men fordi kompleksiteten i din kommersielle struktur er veldig dyr når det gjelder produktivitet, koordinering, etc. Faktisk mange møter, kommunikasjon, etc. er avgjørende for å betjene systemet.
2 - Hvordan organisere avdelingen (eller salgsbyrået)?
Å administrere salgsfunksjonen betyr å håndtere utallige emner og håndtere flere problemer angående:
- kundeforhold (telefonmottak, forhandlinger, etc.)
- salget
- ledelse
- ettersalg og teknologi
- kommunikasjon / markedsføring (kampanjestøtte, etc.)
- administrasjon med spesielt håndtering av kommersielle dokumenter
- det økonomiske (rettssaker, pris og marginnivå, etc.)
- tjenester (leveringssporing, etc.)
Du må være klar over ferdighetene som skal mobiliseres for å gjøre salgsavdelingen effektiv.
Her er nøkkelfunksjonene til en konstruksjonstjeneste:
Salgssjefen (eller direktøren)
Han har ansvar for hele den kommersielle strukturen og salgsteamet. Han må kanskje administrere visse klienter direkte. Han rapporterer til ledelsen om den kommersielle og budsjettmessige ytelsen til avdelingen.
Han har ledelsesmessige, kommersielle, markedsførings-, tekniske, økonomiske og organisatoriske ferdigheter. Han må vite hvordan han skal kombinere det operative og det funksjonelle (organisering og funksjon av tjenesten).
Salgsassistenten
En ekte "sveitsisk hærkniv" i tjenesten, denne ansatte griper inn på mange områder som er så forskjellige som hverandre : kommersielle forhold, telefonmottak, salg, forvaltning av byråer, men også motivasjon av selgere …
Den stillesittende selgeren
Denne typen profil gir perfekt mening for gi et raskt kommersielt svar, er feltselgeren ikke lett tilgjengelig over telefon. Han kan også følge noen få små klienter som ikke krever fysisk besøk.
Du kan tjene mer salg gjennom denne støtten. Men feilfri kommunikasjon må eksistere mellom stillesittende (r) og hjemløse. Og enda mer: en solid selvtillit!
Den stillesittende teknikeren
Denne funksjonen letter levering av effektiv teknisk support på første nivå. Uunnværlig i B til B, er det det første kontaktpunktet for å gi et teknisk svar i sammenheng med bruk av et produkt eller ved feil.
EN god koordinering mellom tekniker og selger er avgjørende for en kvalitativ handling.
3 - Hva betyr det?
CRM (Customer Relationship Management)
Vi har mange ganger omtalt spørsmålet om kompleksitet og koordinering, men også om kundeforhold og salg.
Verktøyet til CRM inntar en sentral plass i forretningsprosesser (se om nødvendig definisjonen av en prosess).
Det tillater å dele informasjon umiddelbart å betjene kunden bedre og til slutt å selge bedre. Han reduserer den administrative delen av selgeres aktivitet å forlenge tiden som er reservert for salgsbrevet.
Disse programvarene også konsolidere data fra digitale enheter : nettsteder, sosiale nettverk, etc. Et aktivum for å håndtere kundeemner og mestre kundeforhold.
De også legge til rette for tilbakemelding av informasjon fra feltet å overvåke konkurransen og bygge nye tilbud.
I visse tilfeller er det fordelaktig å gi reiserister en ordreinnføringsmodul med visning av lager for å ta imot bestillinger rett foran kunden.
CRM -applikasjonstilbudet er oppblåst.Definer presise spesifikasjoner for dine behov for å gjøre det riktige valget. Det viktige er ikke antall funksjoner som tilbys, men at alle dine behov dekkes.
I tillegg må du ikke glemme kontorprogramvaren: det berømte Microsoft -kontoret (eller ikke).
Datastasjoner
Vanligvis er stillesittende utstyrt med faste arbeidsstasjoner og selvfølgelig de omreisende bærbare datamaskinene. I henhold til aktivitetsfeltene er det interessant at selgere har nettbrett for produktpresentasjoner i virtuell modus.
Vær oppmerksom på at noen ansatte, selv stillesittende, foretrekker en bærbar datamaskin for å ha tilgang til dataene sine uavhengig av sted (møte osv.)
Mobil
Spørsmålet om smarttelefonen eller ikke melder seg ikke lenger. Tilby et begrenset utvalg av enheter til dine ansatte for åunngå å måtte styre evolusjoner og for komplekst vedlikehold (inkompatibilitet, etc.). Det ideelle er at den skal være utstyrt med minst en synkronisering av kontakter mellom CRM -verktøyet og den lokale boken. Enda bedre: installer en smarttelefonversjon av CRM -applikasjonen.
Firmabilen
Gjør det bra forskjellen mellom en firmabil og en servicebil. Firmabilen kan brukes av den ansatte til hans profesjonelle OG personlige turer; servicebilen (i teorien) utelukkende for profesjonelle formål.
Vei konsekvensene av hvert alternativ nøye. For eksempel er levering av et firmabil en naturalytelse. Tilbaketrekking av denne fordelen krever en endring av arbeidskontrakten.
Dokumentasjonen
Brosjyrer, kataloger … papir har fortsatt en fremtid. Dårlig størrelse, denne stasjonen kan bli veldig dyr.
Lage en estimat av selger basert på volumet av kommersielle medier nødvendig for sin aktivitet.
