Når du spør en rørlegger om vannlekkasje, vil du også be dem om å vurdere strømmen?
Hvor spør du slakteren din om en baguette? Jeg innrømmer at det skjedde med meg som en spøk … spesielt da han sa til meg 'Så min gode dame, hva kan jeg gjøre for deg i dag?’’… ‘'Vel, min herre, vær så snill å gi meg en godt gjennomført baguette’’.
Nok med vitsene. Hvorfor ber du salgssjefene dine om også å administrere en kundeportefølje?
Her er de gode (eller ikke så gode) unnskyldningene jeg hører regelmessig:
- ‘'Han vet hvordan han skal gjøre det, han / hun har vært selger før"… ja, forresten, det er derfor han / hun kommer til å bli i sin komfortsone og fortsette å gjøre det han / hun gjorde så bra: å selge.
- ‘"Disse klientene er viktige, de må ikke gå tapt"… er selgerne dine så ille?
- ‘"Vi må være et eksempel"… et veldig godt eksempel for fremtidige selgere som en dag vil ha en lederrolle. For ikke å snakke om virkningen på troppens engasjement og lojalitet.
- ‘- Vi har ikke budsjett for å rekruttere"… og budsjettet, du er ikke i nærheten av å ha det hvis selgerne ikke er skikkelig opplært til å drive vekst.
Når jeg hører på alle disse begrunnelsene, har jeg en tendens til å trekke følgende konklusjon: Derfor regnes ikke leder som en jobb i kommersielle organisasjoner. Det er en sekundær rolle som skal utføres når, eller hvis, det er tid.
Fordi dette er meldingen disse lederne mottar: lag tall, og noen ganger, tren teamet ditt. Et vakkert paradoksalt påbud, så mye som vi ber dem i tillegg om å være samarbeidende, velvillige ledere, etc.
Det er ikke lett å velge en leir mellom salg og ledelse.
Det verste er at bedriftsledere ofte finner ut at ledelsen mangler. En konklusjon de trekker så snart figuren ikke er der. Og der må lederen stå til ansvar:
"Hvorfor er konverteringsfrekvensen så lav?"
'' Men de gir ikke [nok] selgerne! ''
"Hvorfor mistet vi klient X?"
'Hva med CRM? De fyller det ikke ut i CRM? !!! ’’
Og ofte svinger N + 1 tryllestaven: '"Du kommer til å gå på trening i ledelse, det vil hjelpe deg’’
Det hjelper tydeligvis når du vurderer støtte på mellomlang sikt: en trening / tilbakemelding / treningstrio. Kollektivt og individuelt.
Fordi Manager kan læres … som alle andre yrker. Administrasjonsmetoder, på grunn av tekniske ferdigheter, læres. På den annen side utvikler mellommenneskelige ferdigheter seg. For dette er det først nødvendig å sikre "potensialet" til den fremtidige lederen. Har han de berømte viktige myke ferdighetene? Ingenting kan være lettere å bekrefte ved å ta en test for å tyde deres oppførsel og holdninger, sanne refleksjoner av deres verdier og personlighet.
Deretter handler det om å sørge for at den ansatte er klar over at en lederstilling krever nye vaner, nye mekanismer. Hvis dette ikke er tilfelle, vil treningen i begynnelsen være mer egnet enn treningen.
Men det er vel og bra, og det er til ære for deg å investere i å oppgradere dine ansattes ferdigheter.
Bare hvis lederen din ikke er frigjort fra sin salgstid, så vil jeg fortelle deg ''hva er poenget ?''
Selvfølgelig vil din leder vokse opp og veldig entusiastisk over å ha lært metoder og stillinger, å ha trent å anvende dem og å ha designet en "lederhandlingsplan" for hver av sine ansatte. Han kommer styrket ut, det er sikkert.
Så faller souffelen tilbake til trykket på nummeret, dets nummer. Han begynner å håndtere nødssituasjoner igjen, for å la seg overveldet av kundene i porteføljen sin.
Risikoen er at han mister entusiasmen, motivasjonen og engasjementet.
Og til slutt at han oppdager frustrasjonen over ikke å kunne støtte laget sitt skikkelig.
Til slutt er det svært sannsynlig at det å gi salgsledere en portefølje å administrere, i tillegg til jobben som leder, til slutt vil føre til at du mister mer penger enn det du i utgangspunktet ønsker å spare.
Så, et råd: gi full plass til jobben som leder.
Forfatter - Laëtitia RUDELLE -
Etter en karriere på nesten 20 år i lederstillinger innen store grupper (Peugeot, 3M, Bose) eller SMB (Elacin), opprettet Laëtitia Rudelle Hominance. Hominance -firmaet, hvis navn er en sammentrekning av mennesker og ytelse, støtter lederne i kommersielle organisasjoner i å optimalisere ytelsen og ledere i deres daglige liv som managertrenere.
Råd, opplæring og coaching, Hominance samler et team av eksperter som deler en felles verdi: det er menneskene som utgjør en organisasjon som skaper prestasjoner, enten det er kommersielt eller ledelsesmessig.
