Objektiv, grunnleggende prinsipper og utarbeidelse av prospektering via telefon
Mål
Hovedmålet med prospektering via telefon er å "selge" en avtale og bare en avtale.
Grunnleggende prinsipper for organisering av prospekteringstid
Det er viktig å planlegge å ringe faste kunder for å opprettholde moralen hvis det er mange avslag / feil. I så fall er det interessant å lure på årsakene til disse vanskelighetene for å komme tilbake til suksess. Det finnes ikke en god samlet suksessrate, men en passende prosentandel avhengig av sektor.
Utarbeidelse av telefonprospektering
Materialforberedelse
Hvis stedet å gjøre telefonprospektering - spesielt når det gjelder ergonomi og fysisk komfort - er viktig og er en del av suksessen, vil fire hovedpunkter forutsette suksessens suksess:
- Har analysert markedet ditt - Denne delen er avgjørende for å vite hvordan du kan "koble" fremtidige samtalepartnere.
- Å eie eller opprette prospekt- / kundeoppføringer - Uten denne databasen vil det være umulig å gjennomføre profesjonell oppfølging.
- Ha en oppfølgingsmetodikk - Assistenten og samtalepartneren vil være enda mer oppmerksomme da de vil oppfatte profesjonaliteten til påminnelsene.
- Bruk fortrinnsvis digitale medier - Organisasjon er en integrert del av suksess.
Personlig forberedelse
Sinnet er et sentralt element i suksess. Å ville og slappe av før du ringer lar deg adoptere en rolig og overbevisende oppførsel.
Språk og uttrykk å favorisere og unngå
MERK: Rådene nedenfor er først og fremst for bruk i forbindelse med telefonprospektering og er ikke nødvendigvis egnet i andre profesjonelle forhold.
Noen viktige regler:
- Sett deg selv i den andres sko, vær empatisk - spesielt for å identifisere det vanlige språket som skal brukes og dermed fremme målet (få en avtale),
- Fjern negative uttrykk, gjør forholdet positivt - Eksempel: " Vil du ikke? " blir "Vil du ha ?", " Er du ikke interessert? "->" Er du interessert? "," Trenger du ikke noe? "->" Trenger du noe? "
- Misbruk bekreftende uttrykk. Tanken er å uttrykke det du bringer som en fordel for samtalepartneren og ikke det som ikke er mulig.
Noen uttrykk å bytte ut
Telefonintervjuet
Mottak og passering av assistenten.
- Atferd utgjør omtrent 60% av suksessen: vær vedvarende, ring flere ganger om dagen for å nå korrespondenten din med assistentens samtykke.
- Presentasjon : Vær kortfattet og presis mens du er varm.
- Demninger - Flere mulige svar avhengig av prospekteringskonteksten. Imidlertid er det godt å være direkte og sikker på seg selv. Som en siste utvei er det lurt å hjelpe assistenten med å filtrere ved å gi ham et spesifikt og konkret interessepunkt for manageren, noe som er vanskelig å motvirke.
- Hvis samtalepartneren er fraværende, tenk på å gjøre samtalen lønnsom: legg aldri på uten å ha innhentet informasjon.
Telefonintervju med hovedpartneren
Når assistentens veisperring har passert.
- Presentasjon og identifikasjon - Vær konsis og presis mens du er vennlig
- Kroker og svarer på innvendinger - Etappe der salgsrepresentanten. Forbedre gevinsten for samtalepartneren hans for å møte oss for umiddelbart å kunne tilby ham en alternativ dato (en avtale). Det er ikke noe argument. Stadiet av suksessen med målet (å få avtalen) hvor hver innvending må tas opp for å holde seg våken og få avtalen.
- Konklusjon - Nå er det på tide å sjekke kontaktinformasjonen og la den stå igjen.
Håndtere innsigelser
Noen hovedprinsipper:
- Vedta en positiv oppførsel for å svare.
- Bruk positivt samtalepartnerens ord for å sprette tilbake og foreslå avtalen igjen …
Hovedinnvendinger:
- "Send meg en dokumentasjon" -> " Selvfølgelig, Mr. X, bare denne gjenspeiler bare generelle ideer som ikke er knyttet til din personlige sak, så la oss møtes … eller…. "
- "Jeg har ikke tid" -> " Vel, la oss gjøre en avtale når det passer deg, uken…. Hvor… ?"
Telefonoppfølging og oppfølging
Det anbefales å bruke CRM / GRC (customer relationship management) programvare for å administrere databasen og automatisere programmeringen av oppfølging og telefonoppfølging:
- På kort sikt - med hver samtale, få ytterligere informasjon
- På lang sikt (samtalepartneren vil ikke / kan ikke gjøre en avtale) - før du avslutter intervjuet, definer en prinsippavtale med samtalepartneren
Evaluer ytelsen
Definer møtemålet ditt i henhold til din egen kontekst, og evaluer deretter ytelsen din med forholdstall når det gjelder produktivitet og effektivitet.
Databasekvalifisering
Målet er å fullføre databasen i tilfelle navnene på beslutningskontaktene mangler og redusere - eller til og med eliminere - assistentsperringene.
For det :
- stille enkle spørsmål for å validere informasjon og rette følgende - mer presise - spørsmål til JA
- stille mer spesifikke spørsmål for å få navnet på beslutningstakeren.
Merk: Det er et spørsmål om å finne en lydnomenklatur for alle brukerne av databasen.
Se publikasjonene hans
Forfatter - Serge RENARD -
Med 25 års leder- og kommersiell erfaring pluss utdannelse som trener, har Serge vært konsulent-trener-designer i 24 år. Den implementerer en multimodal andragogi for å fremme flere intelligenser (til dags dato mer enn 30 metoder) og en ny tilnærming …
I 24 år med opplæring, rådgivning, coaching, opplæringsteknikk og manusforfatter for e-læring har Serge utviklet verdifull kunnskap innen behovsanalyse, tilpasning av innhold og til slutt kunnskap.
