I forbindelse med en immateriell vare vil det faktisk være nødvendig å doble innsatsen for å få et produkt akseptert som du ikke fysisk kan presentere.
Vanskeligheten er tidoblet. Og det er hele poenget med denne typen salg: gjøre en tjeneste konkret slik at kunden foran deg oppfatter den i alle dens dimensjoner.
Så bevæp deg med alle enhetene du har til rådighet realisere tilbudet ditt: brosjyrer, videoer, kundevurderinger …
Spesifikke salgsteknikker?
Oversikten over et salgsintervju forblir den samme enten for et fysisk produkt eller en tjeneste. Det begynner hovedsakelig med en oppdagelsesfase, deretter med forslag og argumentasjon, for å ende med et forslag.
En dedikert salgsstyrke?
Å selge tjenester i tillegg til produktene er ikke en uskyldig forlengelse av selgernes yrke. For å lykkes i denne typen salg, for eksempel: det er nødvendig å revurdere organiseringen av salgsstyrken.
Ikke alle selgere kan. Det vil være nødvendig å gi dem spesialisert opplæring slik at de mestrer alt det grunnleggende i disse teknikkene som følge av markedsføring av tjenester.
Å huske
Vi selger ikke tjenester slik vi selger produkter. Hovedårsaken er dens immateriellitet. Et produkt, du kan vise det, lage en demo, kunden kan berøre det, etc. For en tjeneste, ingenting som det. Du må bruke forskjellige teknikker for å nå dine mål …
