Det er en ting å ha prosjekter, å fullføre dem vellykket er en annen. Det er derfor det finnes en rekke verktøy for å hjelpe ledere, ledere og selgere med å definere og nå sine mål. Denne metodiske støtten hjelper dem med å utføre prosjektene sine. SMART -modellen er en metode for ledelse og prosjektledelse som fungerer etter mål.
Presentasjon av SMART -metoden
"Smart" betyr "intelligent" på engelsk; det er også et akronym, hver bokstav som kjennetegner hovedkriteriene for denne fornuftige metoden: Spesifikk - Målbar - Oppnåelig (realistisk) - "Relevant" - Tidsbundet. Dette verktøyet er spesielt nyttig for optimal kommunikasjon av mål og gjelder spesielt salgsfunksjonen.
Hvordan definerer SMART -mål?
Betingelsen for eksistens for enhver (for profitt) virksomhet er å være lønnsom, å generere fortjeneste, og prosjektet (e) må overholde dette avgjørende, idet det tas hensyn til midler og ressurser som står til disposisjon.
Hvert prosjekt er delt inn i primære og sekundære mål, som må bestemmes presist og kommuniseres effektivt. Rigor i prosessen og kollektiv mobilisering (engasjement) er avgjørende eiendeler for at et prosjekt skal lykkes.
Følgelig må det reflekteres over de ulike målene som skal kommuniseres til salgsrepresentantene (personlige og kollektive mål). Akkurat som en bygning ikke er bygget på en dag eller i en enkelt blokk, men stein for stein, stein for stein, kan et forretningsprosjekt ikke realiseres uten å tydelig markere ruten som fører til suksess og bærekraft. Akronymet S.M.A.R.T står for det som er viktigst.
- Spesifikk : etablere et mål som ikke er "vag" eller for generelt, men presist og tydelig i formuleringen for å være lett forståelig. Det bør være direkte relatert til arbeidet til personen som er ansvarlig for å nå målet.
- Målbar : å definere et mål må kunne kvantifiseres eller kvalifiseres, dette gjør det mulig å definere en terskel, et nivå, en verdi som skal nås. Uten dette kriteriet (som skal defineres), er det umulig å bruke de riktige midlene for å nå målet (siden et vesentlig evalueringskriterium mangler).
- Oppnåelig (realistisk) : formulere et konkret mål, mulig å oppnå. Den angir ikke hva du vil gjøre, men hva du kan gjøre, idet det tas hensyn til midlene til rådighet for selskapet på den ene siden og kapasiteten til den ansatte på den andre siden. Han må være ambisiøs nok til å være motiverende, men ikke for ambisiøs heller. Å sette seg realistiske mål er viktig.
- Relevant (relevant) : Er målet fornuftig i forhold til virksomheten i selskapet? Er det for eksempel aktuelt å øke nyhetsbrevabonnementene med 25%? Eller er konverteringsfrekvensen på 30% (kjære for inngående strategier for digital markedsføring) berettiget? Er det proporsjonalitet mellom de tildelte ressursene og viktigheten av målet? Her stilles spørsmålet om formålet med målet. Når det gjelder lønnsomhet, image, markeder osv., Må det være av utvilsomt interesse for selskapet, og åpenbart for alle.
- Midlertidig (med frister og frister) : ikke bestem mål som ikke er innrammet over tid. Litt etter litt risikerer de å bli neglisjert. For å være effektiv må ethvert mål og enhver plan settes med tidsfrister. Å ha en kalender gjør det også mulig å tenke på og prioritere prioriteringer.
Implementering av SMART -metoden
For å hjelpe til med å definere de mest passende målene, er rammeverket som tilbys av SMART -verktøyet relevant, og implementeringen krever at det er veldig tydelig på stadiene og resultatene av en handlingsplan. I denne forstand er SMART en virkelig hjelp til å utvikle forretningsstrategi. Nytten av hver indikator er basert på konsistensen i prosjektet og resultatene av presisjonen i målsettingen. Denne metoden gjør det mulig å sette benchmarks og måle ytelse.
For å sette opp et godt mål, rådfør deg som en gruppe med de forskjellige interessentene. Hvert mål må være godt formulert og godt forstått av alle.
Dette er grunnen til at en bottom-up-tilnærming i dialog med ansatte bør foretrekkes fremfor en top-down-tilnærming bare mellom leder og ledere. Sistnevnte kan mangle en bakken tilnærming. Mål utviklet med ansatte og selgere vekker lettere deres støtte og får ofte realisme. Godt anvendt, mobiliserer SMART -nettet med sine klare og presise mål troppene. Og hvis det å oppnå et mål også utløser en belønning, så er motivasjonen for å lykkes så mye sterkere!
Merk: det er lurt å sette mellomliggende mål for å holde ansatte involvert over en lang periode.
To eksempler på SMART -mål for selgere
Eksempel 1
Et selskap designer og selger regnskapsprogramvare for små og mellomstore bedrifter. Hans erfaring på ti år i dette markedet lar ham vite at de beste månedene er begynnelsen av skoleåret, i september og oktober. I slutten av august samlet ledergruppen sine selgere. Sammen ble de enige om det neste målet, og spakene som skal aktiveres for å nå det.
"I september og oktober øker du salget av flaggskipsprogramvaren med 20% sammenlignet med i fjor i samme periode"
Målet er S.M.A.R.T., fordi:
- det er presist og lett å forstå, dette målet er spesifikt
- det er målbart,
- det er oppnåelig mens det forblir ambisiøst og motiverende,
- det er relevant fordi det er den mest lønnsomme programvaren i virksomheten,
- det er godt definert i tid.
Selgere vil dermed kunne mobilisere de beste spakene: finne nye kunder, utvikle nåværende kunder, etc. for å nå dette konkrete målet.
[Dårlige SMART -mål, fordi de er for vage: "Å tilby den beste regnskapsprogramvaren på markedet" eller "å bli leder / selge mer enn konkurrentene dine". ]
Eksempel 2
En direktør i et franchisetilsettingsselskap samler salgsteamet sitt i januar for å sette seg årlige mål. Oppstrøms studerte han markedet i sin sektor, og han kom frem til at det er plass til merkevaren hans i Île-de-France. Han kommer for å definere følgende SMART -mål:
"Åpne 5 nye virksomheter i Île-de-France innen utgangen av året".
Også her er hvert av de forskjellige SMART -kriteriene til stede, og det vil være lett å sjekke på slutten av året om målet er oppnådd - eller ikke.
