Den endelige avgjørelsen tilhører riktignok ikke dem, men de har en viss påvirkningskraft ved å anbefale et produkt og / eller tjenestetilbud. Disse tredjepartene har en virkelig privilegert plass ved kjøpet ved å anbefale en leverandør.De kan vippe vekten på en eller annen måte.
Denne beslutningsprosessen er observerbar på mange områder: konstruksjon, medisin, industri … Generelt gjelder det markeder som bringer selskaper i kontakt med hverandre (B til B).
så her en ferdighet som mange selgere burde ha: vet hvordan du finner disse "solide gull" -kontaktene og gir de riktige argumentene for å overbevise dem om verdien av tilbudet.
Denne investeringen har en annen dyd: å oppdage ny virksomhet på forhånd. Et godt gjennomarbeidet nettverk av forskrivere viser seg å være en ekte gruve av informasjon. Ved å besøke dem regelmessig, blir selgere informert om prosjekter allerede før utlysning av anbud settes i gang. Og der er det kaviar. Avhengig av konteksten er det mulig å påvirke etterspørselen … i retning av selgeren.
Hvis en funksjon skulle interessere seg for resept, er den det den store kontoselgeren. Denne profilen fungerer grundig målrettet mot kunder ved å investere på lang sikt. Foruten angående deres godtgjørelse, den variable delen av disse oppdretterne er normalt mindre viktig enn ordrenes jegere. Spørsmål om konsistens. Vi kan ikke be om lang sikt og betale for kortsiktig.
