Definisjon av telefonprospektering
Kommersiell telefonering består av å bruke salgsteknikker for å nå et mål for potensielle kunder med to hovedmål fra en fil:
- få en avtale for et forretningsbesøk ansikt til ansikt (hovedsakelig i Business to Business)
- selge et produkt eller en tjeneste over telefonen (telemarketing)
I B2C, når antallet potensielle forbrukere å kontakte er veldig stort, roper operatørene til offshoreselskaper. Kostnadene reduseres, men kvaliteten er tvilsom. Utfordringene: kostnad / kundetilfredshet.
Denne forretningstilnærmingen blir ofte frynset av potensielle kunder. Bare profesjonalitet både under forberedelse og utveksling kan føre til overbevisende resultater.
Hvorfor telemarketing?
Interessen for telefonprospektering er å kunne nå et stort antall kontakter til en rimelig pris. I B2B er denne handlingen det første trinnet i salgssyklusen.
Ved kontakt med en potensiell kunde for et mulig besøk, tillater telefonen å:
- Kontakt
- Kvalifiser potensialet
- Avtal om nødvendig
Trinnene for å starte en telefonoperasjon?
-
Grunnloven av filen
Det er viktig å ha en kvalitativ prospekteringsfil. Det vil si inkludere oppdatert informasjon: kontakter er alltid tilstede i selskapet, i riktig posisjon og riktig telefonnummer. Dette er elementer å sjekke når du kjøper en fil eller når du henter informasjon fra CRM- eller prospektdatabasen.
Å ha navnet på samtalepartneren er et klart pluss. En ressurs for å krysse barrieren i resepsjonen.
-
Forbereder samtalen
Det hele starter med god forberedelse. Improvisasjon bør unngås så mye som mulig for å opprettholde kontrollen over telefonintervjuet. Se på verktøyene som er tilgjengelige for telemarketers: typiske svar basert på kundens reaksjoner med ett mål: å konvertere! En annen situasjon som skal forbys: å finne deg selv målløs i møte med et uventet svar fra samtalepartneren. Selgerens kreditt treffer. Telefonen vil trolig ende der.
Bruk CROC -metoden for telefonprospektering
Dette verktøyet er nyttig for å designe en typisk telefonintervjueramme og strukturere sentralene.
CROC står for:
- C - Kontakt: definere de første ordene som lar deg skape gunstige betingelser for dialog. Dette er vanlige hilsener, en kort presentasjon … Dette øyeblikket, som kan virke trivielt, er avgjørende.
- R - Årsak: forberede teksten som brukes til å definere temaet for klagen din. For å fange prospektets oppmerksomhet og vekke hans interesse, er det viktig å formulere et kraftig slagord. Når samtalepartneren har blitt harpunert, salgsintervju begynner virkelig med sine klassiske faser av lytting / oppdagelse, omformulering, forslag.
- O - Mål: Utvikle scenariet som lar deg nå målet ditt, telefonargumentet og svarene på mulige innvendinger.
- C - Konklusjon: Avslutt og forlat fasen.
Med denne informasjonen kan du utvikle et telefonprospekteringsskript eller en intervjuguide for å hjelpe deg i dine neste kampanjer.
-
Samtalen
Når telefonen er tatt opp, er det en hindring kryss er barrieren reist av resepsjonen eller sekretariatet av målet. Ro og tillit er avgjørende for å få ønsket samtalepartner på telefonen.
Generelt for alle anrop:
- Vær oppmerksom på stemmen din: avslappet, men tydelig og tydelig. Stemmen din bør inspirere tillit, til og med berolige. Det er viktig å ha en god holdning for en plassert stemme. Hold deg oppreist i stolen. Unngå for raskt en flyt for enhver pris. Spill på intonasjonen for å gjøre intervjuet levende. Stemmen din er det eneste kommunikasjonsverktøyet du har til rådighet, bruk det optimalt.
- Vær sympatisk: Et annet viktig poeng er at det er lettere å etablere et forhold ved å komme fra sympati. Glem aldri: et smil kan høres på telefonen!
En gang på telefonen med prospektet ditt, sørg for at den er tilgjengelig. Ellers kan du tilby ham et senere telefonmøte. Sjekk også at han er riktig kontakt for tilbudet ditt.
Bruk deretter prospekteringsskriptet eller telefonintervjuguiden, hvis aktuelt. Ellers kan du stole på CROC -metoden for å utføre utvekslingene.
-
Etter telefonsamtalen
Skrive en vedlikeholds- eller salgsrapport som nevner de viktige punktene som ble reist under samtalen.
